Efectul de Halou – Esti Victima sau Beneficiarul Acestui Efect?

 

Zilele astea am inceput  sa recitesc "Efectul de Halou".

Aceasta carte arata cum efectul de halou si alte opt iluzii economice ii induc in eroare chiar si pe cei mai competenti manageri.

Dar mai multe despre ea iti spun  in momentul in care ii voi face recenzia.

In acest articol vreau sa vedem ce este efectul de halou si cum ne afecteaza el  modul in care gandim.

 

erori de gandiresursa foto - licenta

 

Ce este efectul de Halou?

 

In timpul Primul Razboi Mondial,  Edward Thorndike - psihologul american care a pus bazele psihologiei educationale ( stiinta care ne invata cum sa invatam ) a facut un experiment psihologic in care le cerea ofiterilor sa-si evalueze soldatii in baza mai multor criterii:

  • inteligenta
  • fizic
  • leadership
  • personalitate
  • etc.

 

Thorndike a fost uimit de rezultatele experimentului.

In timp ce unii erau considerati "soldati superiori"  si erau notati pozitiv in toate privintele, altii erau considerati inferiori si erau evaluati negativ pe linie.

 

Ce determina aceasta situatie?  Erau evaluarile ofiterilor corecte?

Studiul lui Thorndike a demonstrat ca daca un soldat avea o caracteristica negativa sau pozitiva care iesea foarte mult in evidenta, acest atribut infleunta decisiv modul in care erau evaluate celelalte caracteristici ale soldatului.

 

"Era ca si cum ofiterii ar fi crezut ca un soldat chipes, cu o tinuta corespunzatoare, trebuie si sa tinteasca perfect, sa-si lustruiasca pantofii bine si sa mai  cante si la muzicuta".

Perceptia se schimba in sensul opus  daca soldatul era considerat urat.

Iti dai seama ca evaluarile nu erau corecte deoarece fiecare om are atat plusuri cat si minusuri.

 

Apropo de aceste evaluari, ai auzit vreodata de studii care demonstrau ca oamenii frumosi castiga mai mult si sunt considerati mai competenti?

Ai auzit de studii care demonstrau acelasi lucru despre oamenii inalti?

Dar despre cei care zambesc frecvent?

 

Teoretic ar trebui sa fii platit doar pentru felul in care iti faci treaba si asta ma face sa intreb:  oare inaltimea, zambetul sau frumsetea determina felul in care te achiti de datorie?

In unele cazuri ( daca esti fotomodel, baschetabalist sau lucrezi cu publicul ) raspunsul este da.

In majoritatea cazurilor...  bineinteles ca nu!

 

Problema este ca  studiile au fost facute pe diverse ocupatii, nu doar pe cazurile rare.

Cu toate astea, desi caracteristicile alea n-ar trebui sa determine felul in care ne este evaluata munca si competentele, exact asa se intampla.

Si despre acest fenomen  "vorbim" in articolul de azi.

 

Thorndike a numit acest fenomen efectul de halou.

 

Se pare ca efectul de halou este modalitatea prin care mintea  reuseste sa creeze si sa mentina o imagine coerenta si consistenta, reducand disonanta cognitiva.  Deasemenea efectul de halou este o metoda empirica prin care putem ghici lucruri pe care nu putem (  sau nu vrem sa facem efortul  )  sa le evaluam direct.

 

Ce este disonanta cognitiva?

Teoria disonantei cognitive a fost inventa de Leon Festinger si reprezinta  tensiunea ( conflictul  ) care apare ori de cate ori in mintea noastra isi fac aparitia doua opinii, idei, atitudini sau credinte  contradictorii.

Acest conflict ne nelinisteste si datorita lui ne vine greu sa acceptam realitatea  asa cum este ea.

 

Cel mai clar exemplu sunt persoanele care comit o crima.

Majoritatea criminalilor cred inainte producerii  crimei ca este un lucru rau sa ucizi.

Deasemenea ei se cred oameni buni, incapabili sa faca asa ceva.

Dupa producerea crimei, in mintea lor apare conflictul dintre cele doua idei, conflict care ia forma remuscarilor.

 

Unii dintre ei, accepta faptul ca sunt niste criminali. Dar sunt si unii care nu pot accepta lucrul asta, si atunci incep sa caute alte solutii ca sa rezolve starea de conflict interior, cum ar fi:  "am fost provocat",  " a meritat deoarece era un om rau", "a fost autoparare"  sau "sa ucizi nu-i mare lucru doar sunt ucisi atatia oameni".

 

Sa fii un om bun si sa fii un criminal, sunt doua idei care se bat cap in cap si de aceea ei nu pot accepta decat una singura.

 

Intelegi acum de ce avem tendinta de a judeca un om, o companie  sau un produs dupa trasatura sa cea mai evidenta?

 

Pina la urma, nici nu aveam nevoie de un psiholog ca sa ne spuna toate astea.

Vrem sa recunoastem sau nu, cu totii stim ca "haina il face pe om", produsele le alegem dupa ambalaj, iar cartea o judecam dupa coperta.

 

Toate astea sunt manifestarii ale efectului de halou, iar cine le stapaneste are un mare as in maneca.

Acel om poate face mult bine, dar si mult rau in acelasi timp  ( depinde de intentiile sale).

 

Asa cum Cialdini arata in "Psihologia persuasiunii", maestrii manipularii folosesc frecvent acest principiu pentru a ne insela.

 

Asa apare rasismul si alte prejudecati daunatoare si ilogice, iar noi romanii ( si nu doar noi )  stim destul de bine cum este sa fim judecati toti in acelasi mod  pentru faptele unora dintre noi.

 

Dar efectul de halou nu se rezuma doar la cazuri din astea extreme.

De efectul de halou ne lovim cu totii zilnic si iti voi da in continuare cateva exemple.

 

Cum ne afecteaza efectul de halou?

 

Se spune ca omul este rezultatul alegerilor sale.  Si nu doar ca se spune, dar chiar asa este.

De aceea alegerile sunt foarte importante si pun pariu ca ai vrea sa le faci constient si nu pentru ca ai fost  manipulat sau datorita unei erori de gandire.

Am dreptate?

Problema este ca... chiar asta se intampla:  majoritatea alegerilor pe care le facem  sunt influentate de efectul de halou.

 

De la cariera si pina la alimentele pe care le consumam, efectul de halou isi face simtita prezenta in toate aspectele vietii noastre.

Probabil ca si faptul ca citesti acest articol se datoreaza efectului de halou.

Poate ca ai mai citit alte articole scrise de mine, ti-au placut si acum te astepti ca toate articolele mele sa fie la fel de bune.

Sau poate ca ai un prieten care recomanda doar articole bune si ti-a recomandat sa-l citesti si pe asta.

De fiecare data cand cumperi un produs si ai incredere ca va  fi bun doar pentru ca ai mai cumparat alt produs de la acea marca si ti-a placut, o faci datorita efectului de halou.

De aceea companiile mari investesc ( practic risca )  atat  de multi bani in branding ( un efort de marketing greu de masurat )  si nu-i baga pe toti in marketing direct ( un efort de marketing usor de masurat si ale carui efecte se fac simtite imediat ).

 

Apple spre exemplu  se afla acolo unde este astazi deoarece Steve Jobs se pricepea sa foloseasca efectul de halou ca creeze un brand  mai bine ca oricine altcineva.

Ca tot a venit vorba de Apple, de ce crezi ca Apple a scos pe piata castile albe ( in 2001 )  in momentul in care toate castile erau negre?

Oare o schimbare atat de mica a reusit sa transmita mesajul ca sunt diferiti?

Oare sa fie unul dintre factori care a determinat succesul iPood-ului ( dispozitivul care a transformat puternic industria muzicala )?

 

Daca exemplu Apple nu te convinge, putem lua un exemplu si mai bun: companiile producatoare de tigari.

Industria tutunuluie este indsutria care a profitat cel mai mult de efectul de halou.

Folosindu-se de femei fatale si barbati puternici si cuceritori ( de cele mai multe ori celebritati )   pe care i-au asociat cu obiceiul de a fuma, ei au reusit atat de bine sa transmita mesjaul ca este "cool" sa fumezi, incat desi in zilele noastre reclamele la tutun sunt interzise in multe medii, aceasta perceptie se perpetueaza nestingherita chiar si in randul adolescentilor prea tineri ca sa fi fost supusi manipularii in masa.

Cand m-am lasat de fumat in 2009 citind cartea "In sfarsit nefumator" am fost socat sa aflu cat puternic suntem manipulati.

Si eu, ca si restul lumii ( inclusiv persoanele care n-au fumat niciodata ), credeam ca este greu sa te lasi de fumat, dar din fericire am inteles ca ma inselam si pot spune ca a fost simplu mai simplu decat ma asteptam  sa devin nefumator. 🙂

 

 

Cand ai prea multe optiuni si prea putin timp la dispoztie ca sa alegi sau prea putine informatii, efectul de halou poate parea ( si uneori chiar este ) o binecuvantare.

Atunci cand optiunile sunt prea multe si a face o alegere fara sa te pacalesti devine un stres, efectul de halou iti da impresia de siguranta ( "iau de aici ca am mai luat si a fost bun", " daca atatia oamenii se inghesuie sa cumpere de aici, probabil ca au produse bune", "restaurantul asta arata tare bine, pun pariu ca mancare este delicioasa"  sau una dintre cele mai intalnite erori de gandire " daca este atat de scump, inseamna ca este si bun" ) .

 

In realitate  nu ai nici o garantie, singurul "castig" ( nu sunt sigur ca ar trebui sa-i zic asa )  din treaba asta este ca efectul de halou te scuteste de asumarea responsabilitatii si te ajuta sa iei decizii mai rapide.

Este interesant de retinut  ca atunci cand se dovedeste ca a fost asa cum ai presupus, iluzia se intareste ( "ti-am zis eu ca o sa aiba mancare buna" ), iar atunci cand nu se adevereste ori spuneam ca este "exceptia care confirma regula" ori de cele mai multe ori negam ceea ce este evident ( "mie mi-a placut, probabil ca nu ti se potriveste tie sau esti prea pretentios" )  pentru a evita disonanta cognitiva.

 

Asta este motivul pentru care unii oameni raman fideli unei marci ( chiar unor obiceiuri ) o viata intreaga si nu vor sa mai incerce altceva.

Dar ca sa fiu cinstit, asta nu este intotdeauna un lucru rau.

Spre exemplu, efectul de halou ne poate ajuta sa contracaram efectele  celebrului  paradox ( popularizat de Barry Schwartz - click ca sa vezi video ) care spune ca cu cat avem la dispozitie mai multe optiuni, cu atat suntem mai stresati si mai nefericiti deoarece ne este greu sa alegem varianta cea mai buna.

Ar mai fi multe de spus despre efectul de halou, dar pentru ca ca vreau sa lungesc prea mult articolul o sa inchei cu inca o observatie si o recomandare.

 

Observatie:  Imi doresc  sa ramai din acest articol cu ideea ca efectul de halou ne afectezaza fie ca vrem sau nu pe toti.

Si stii cum se spune: daca nu i te poti opune, atunci ar fi bine sa i te alaturi.

Acum ca ai aflat toate astea, probabil ca o sa fii mai atent la ce alegeri faci  si la cum judeci oameni, produse, companii, etc.

Dar poti folosi efectul de halou si in mod activ pentru a-ti crea o imagine care sa te ajute sa-ti indeplinesti obiectivele. Si daca esti antreprenor, om de afaceri sau manager, pentru a crea un brand.

 

Recomandare: nu te multumi cu cele cateva cuvinte scrise de mine. Eu doar am scrijelit suprafata acestui subiect.

Au trecut 100 de ani de cand unii au aflat, si folosesc cu succes, informatiile astea. Si noi inca ne mai miram de ce  au ajuns atat de departe.

Recomandarea mea este sa aprofundezi subiectul si nu o sa-ti spun ce castigi o faci sau ce pierzi daca nu o faci. Cred ca ti-ai dat singur/a seama de lucrurile astea pina acum.

Daca vei decide sa-mi urmezi sfatul,  poti incepe chiar cu cele doua carti pe care le-am tot mentionat:  "Efectul de Halou" si "Psihologia persuasiunii".

Sunt doua carti geniale si merita citite si apoi recitite  ori de cate ori ai ocazia.

 

Cu drag, 

Paul Melinte

P.S.  Daca ai  ajuns pina aici, probabil ca ti-a placut, asa ca nu pot decat sa sper ca si tu sa fii acel gen de  "prieten care recomanda articole bune". 🙂

P.P.S Daca iti plac articole mele despre carti, te invit sa intri in clubul BOOKmania. 🙂

 

 

 

Efectul de Halou - Esti Victima sau Beneficiarul Acestui Efect? by

Discussion

  1. Luminita
    • Paul Laurentiu Melinte
  2. DAIANA
    • Paul Laurentiu Melinte

Sunt curios: ai ceva de spus? :)