Comerciant sau Client, Profiti de Promotii ( Asa Cum Trebuie )?

Fie ca este vorba de  carti,  haine, bilete de avion, electrocasnice, vacante in locuri exotice, etc.,  atunci cand cumpara ceva oamenii  caut/sunt atrasi de  reduceri  sau alt tip de promotii.

Si asa va fi intotdeauna, indiferent ca vorbim de vanzari online sau ofline.

 

Motiv pentru care,  evenimente de genul "Black Friday" sau lansari de magazine  promovate prin promotii la tigai, drujbe si alte "minuni", au un succes fantastic.

Dar promotiile nu sunt o tactica folosita doar la diverse  evenimente.

Sunt sigur ca si tu  ai observat faptul ca aproape ca nu exista magazin  sa nu se foloseasca frecvent de aceasta tehnica de  marketing.

 

Un exemplu de magazin care are tot timpul promotii poti sa vezi si in imaginea de mai jos.

 

haine, genti si accesorii online Click pentru voucher aici! 

 

Cel mai des folosit tip de promotie este "'reducerea".

Din pacate, sunt comercianti care anunta reduceri chiar si atunci cand nu au reduceri reale.

 

Stim cu totii cum se fac reducerile false: umfli pretul cateva zile ( de obicei in perioada in care oricum nu cumpara nimeni ) si apoi il scazi la loc. Unii nici macar nu se mai sinchisesc sa ridice pretul pentru cateva zile, ci pur si simplu il pun direct pe cel mic cu tot cu reducere.

 

Eu cred ca este un lucru urat si pe termen lung neprofitabil deoarece nimic nu poate dauna mai mult unei afaceri decat o reputatie proasta.  Dar e posibil ca pentru unii aceasta tactica sa functioneze destul de bine din moment ce continua cu ea vreme indelungata.

 

Imagineaza-ti ca daca reducerile false functioneaza, probabil ca reducerile reale functioneaza mult mai bine.

 

De fapt nu este nevoie sa iti imaginezi deoarece iti pot da eu un mic exemplu din experienta mea in acest sens.

 

 

Ce poti invata de la Elefant - cea mai mare librarie online?

 

De prin 2013 am inceput sa promovez un pic mai des diverse carti care am considerat ca vor fi utile cititorilor mei.

In general am promovat doar doua librarii online: Elefant  si  Emag.

Statisticile imi spun ca am trimis de trei ori mai multi vizitatori  catre Elefant decat am trimis catre Emag.

M-am concetrat mai mult pe Elefant deoarece Elefant aveau mai multe promotii la carti ( acum  au promotii zilnice - vezi aici! ) in timp ce Emag nu prea avea deloc.

Desi am luat afilierea mai mult in joaca,  m-am gandit ca daca vreau totusi sa incasez ceva comisioane nu este suficient sa postez un link cu o carte si sa-i zic omului sa cumpere cartea ca-i buna.

M-am gandit ca oamenii doresc  sa primeasca cele mai bune recomandari si din punct de vedere financiar, nu doar calitativ, asa ca facand o comparatie, Elefant si promotiile sale mi s-a parut cea mai buna varianta.

 

 

Se pare ca am avut dreptate: OFERTELE  fac diferenta!

 

In timp ce promovarea librariei  Emag mi-a adus  comisioane in valoare de 140 de ron, de la Elefant am avut comisoane  nu de 3, ci de 18  ori mai multe ( aproximativ 2500 de ron ).

Asta inseamna ca un click catre Elefant valoreaza  de sase ori mai mult decat un click catre Emag.

Pentru mine 2500 de ron intr-o perioada asa de mare de timp, nu inseamna foarte mult ( drept e ca nici nu am muncit foarte mult ), dar pentru un magazin online care vinde carti!!!  ( nu e chiar cel mai popular produs ) sa vinzi in valoare de 35.496 Ron ( aproximativ 8000 de euro )  nu cred ca este tocmai rau.

Si crede-ma, vanzarile lor nu stau in promovarea mea. 🙂

 

Atunci cand Emag a inceput sa vanda carti prin afiliere, avand in vedere si performatele lor anterioare, reputatia si baza de clienti, am crezut ca-i vor depasi pe cei de la Elefant in scurt timp.

Dar asta inca nu s-a intamplat si la felul in care decurg lucrurile,  nu cred ca se va intampla curand.

Desi am vazut ca au inceput sa apara si pe la Emag promotii la carti ( vezi aici ).

 

De ce nu a facut Emag acest pas mai devreme?

 

N-am de unde sa stiu, dar daca ai o afacere sau te gandesti sa deschizi una, atunci nu face greseala  lor.

Si asta nu pentru ca ti-am dat eu acest exemplu.

"Studiul" meu nu este foarte exact si poate ca gresesc, dar iti pot da si alte exemple.

 

Spre  exemplu  Drayton Bird ( omul despre care celebrul David Ogilvy  spunea ca "stie mai multe despre marketingul direct decat oricine altcineva pe lume" este si el de parere ca ofertele  functioneaza intotdeauna.

 

Drayton  povesteste in cartea  "Cum sa scrii scrisori de vanzari care vand"  ( linkul este catre Emag deoarece cartea este indisponibila la Elefant 🙂  ) cum a reusit sa faca un succes din "cea mai lipsita de generozitate oferta".

 

Le ceream clientilor sa vina pe cheltuiala lor pana la Southampton pentru a petrece doua-trei ore la bordul unui vas Royal Viking Line, sa ia ceaiul de dupa-amiaza si cateva bauturi gratuite, pentru a vedea cum e. Bineinteles, in multe cazuri oferta costa mai putin decat costul acceptarii. 

Scrisoare a fost adresata persoanelor bogat si sofisticate. Am descoperit ca lista de clienti pe care o aveam si pe care o construisem prin publicitate detinea multe persoane cu titlul de Sir cutare si Lady cutare.

Ati putea crede ca astfel de persoane nu se preteaza sa fie seduse cu stimulente de acest gen.

Rata de raspuns a fost atat de mare , incat a trebuit sa organizam nu una, ci trei dupa-amiezi. Iar unii s-au deranjat sa vina chiar din Scotia pentru a profiat de oferta.

 

Asadar ofertele nu doar ca functioneaza, dar functioneaza si  la oamenii bogati si sofisticati.

Chiar si atunci cand nu sunt tocmai generoase! 🙂

 

 

Cum profiti de promotii daca esti comerciant?

Clientii, luati aminte!

 

 

In primul rand ca si comerciant trebuie sa fii constient ca oamenii nu se trezesc in fiecare dimineata si se gandesc ca trebuie neaparat sa cumpere ceea ce tu vinzi.

Comercianti de succes stiu asta foarte bine.

Chiar si atunci cand au nevoie de produsul sau serviciul tau, oamenii sunt comozi si au nevoie de un stimulent pentru a actiona. Mai ales daca nevoia lor nu este urgenta.

Si aici comerciantii abili intervin  facand  oferte.

 

Daca citesti acest blog, este posibil sa fii un mare iubitor de carti.

Imagineaza-ti ca nu mai ai nimic de citit si te gandesti ( atunci cand iti aduci aminte ) ca trebuie sa-ti faci timp sa-ti mai iei cateva carti, dar momentan pentru ca "nu te arde" asa de tare, ramai doar la stadiul de gand.

Dar daca ai da intr-o zi peste o oferta cum este cea de mai jos ( pina la 82% reducere la carti  ), poate ca ar te-ar ajuta sa faci ceea ce amani de atata timp.

 

Carti bune de citit la reducere

 

Click pentru a profita de oferta!

 

Dar daca ai deja cateva carti bune care asteapta sa fie cititite si nu intentionezi sa cumperi altele pentru o vreme, te-ar mai atrage o astfel de oferta?

Pe unii da, pe altii probabil ca nu.

Dar cred ca depinde si de  oferta.

Probabil ca nu ai rata ocazia daca oferta ar consta in reduceri la cartile scrise de  autorii tai preferati.

Deasemenea un motiv puternic care te-ar putea determina sa cumperi este stocul limitat.

 

De "scarcity" nu scapa nimeni!

 

"Scarcity" ( in romana cred ca cel mai potrivit termen este "raritate" ) este un concept economic ( si in acelasi timp psihologic ) care spune ca anumite bunuri, resurse  sau servicii de care avem nevoie sau pe care ni le dorim ( nu e acelasi lucru )  nu sunt suficiente, sunt greu de produs  sau nu sunt disponibile de fiecare data cand am avea nevoie de ele.

Asta ne determina sa punem un pret mai mare pe ele si/sau sa actionam atunci cand avem ocazia.

De aceea raritatea este folosita cu succes de catre foarte multi comerciantii abili.

 

Raritatea este motivul pentru care diamantele sunt mai scumpe decat aerul sau apa ( desi spre deosebire de diamante fara cele doua nu putem trai ).

Raritatea este motivul pentru care unele bunuri sunt produse in numar limitat ( Ferrari spre exemplu ).

Raritatea este motivul pentru care unele cluburi au un numar limitat de membri.

 

Mai multe despre principiul raritatii poti sa citesti  in cea mai buna carte despre persuasiune

 

Daca vei decide sa folosesti raritea in avantajul tau,  ar fi bine sa stii ca raritatea  functioneaza mult mai bine atunci cand exista si un motiv plauzibil pentru care acel produs/serviciu  este rar.

Daca vinzi excursii pe Luna, oamenii vor intelege de ce nu toata lumea care isi permite din punct de vedere financiar poate sa mearga acolo oricand doreste, dar daca vinzi ebook-uri despre slabit este mai greu sa explici de ce nu poti vinde decat "97 de bucati".

Doar daca ebook-ul nu vine cumva insotit de un serviciu gratuit ( adica o oferta  )  care necesita sa-i aloci timp cumparatorului. Spre exemplu 30 de minute de consultatie personalizata.

Timpul fiind una dintre cele mai rare resurse, probabil ca oferta va fi considerata valoroasa si va da rezultatele asteptate.

Si daca tot a venit vorba de timp,  limitarea perioadei  in care oferta este valabila este deasemenea un imbold puternic pentru orice client.

Cu conditia sa te tii de cuvant si in momentul in care a trecut timpul sa opresti  promotia, altfel risti ca cei care au cumparat in timp sa se simta pacaliti si data viitoare cand vei face acelasi lucru, oferta ta sa nu mai aiba efect.

 

Comercianti poate ca nu suntem cu totii, dar clientii suntem full-time, iar ofertele, vrem sau nu, fac parte din viata noastra. 

 

Ce trebuie sa stii atunci cand esti in postura de client? 

 

Citind randurile scrise mai sus probabil ca ti-ai adus aminte diverse situatii cand ofertele te-au facut sa cumperi desi nu ar fi trebuit sa o faci.  Eu unul am patit-o de multe ori.

 

Dar asta nu inseamna ca nu trebuie sa ne ferim de oferte.

Ba din contra, ar trebui sa le cautam in continuare deoarece ne pot fi de folos.

 

Eu spre exemplu nu cumpar carti decat daca au pretul redus cu cel putin 30%  si am economisit in felul asta foarte  multi bani.

Dar in acelasi timp trebuie sa fim mai atenti si  sa ne punem diverse intrebari astfel incat sa ne asiguram ca nu cumparam lucruri inutile ( indiferent cat de ieftine ar fi ), de proasta calitate sau supraevaluate, doar pentru ca sunt "la oferta".

Cred ca o abordare care ne-ar putea ajuta este sa nu mai lasam comerciantii sa ne caute cu oferte, ci sa-i cautam noi in mod activ in functie de ceea ce avem nevoie.

De preferat ar fi sa facem cautarile din timp astfel incat sa putem studia temeinic oferta si sa nu fim nevoiti sa cumparam pe fuga doar pentru ca oferta expira si noi nu mai avem timp sa mai asteptam alta.

 

Util ar fi sa  facem  o lista cu lucrurile de care avem  nevoie pentru o anumita perioada de timp si sa luam  decizia ferma de a nu mai cumpara nimic altceva.

In felul asta evitam cumparaturile spontane si ne raman mai multi bani pentru lucrurile de care chiar avem nevoie sau care conteaza ( investitii, sanatate, educatie, relaxare, etc. ).

 

Toate astea sunt lucuri simple, lucruri pe care sunt sigur ca si tu le-ai gandit macar o singura data.

De ce am tinut atunci sa ti le mai spun?

Nu am facut-o ca sa te plictisesc, dar din cate cunosc eu psihologia umana, unele lucruri ( in special cele simple pe care nu le bagam prea mult in seama )  trebuie sa le auzim de cat  mai multe ori pentru a ne intra in reflex.

 

Asa ca sper ca de data asta sa fi fost mai atent, iar daca esti comerciant rugamintea mea este sa te gandesti la oferte cat mai bune de care sa putem profita cu adevarat.

 

Credinta mea este ca oferta nu trebuie sa fie un joc dea pacalitul clientilor, ci o metoda prin care sa te asiguri ca si tu si clientii tai castigati.

Daca vei face asta ne poti transforma in clientii tai pe viata!

Ce altceva mai bun si-ar  putea dori un comerciant?

 

Cu drag,

Paul Melinte

 

P.S.: Articolul nu te costa nimic, dar daca ti-a placut ( doar daca ti-a placut ) ma poti recompensa cu un like & share. 🙂

Comerciant sau Client, Profiti de Promotii ( Asa Cum Trebuie )? by

Sunt curios: ai ceva de spus? :)