Psihologia persuasiunii – totul despre influentare. Amplifica-ti puterea de convingere si invata sa te aperi de manipulare este scrisa de celebrul psiholog si doctor in filozofie Robert B. Cialdini si este una dintre cele mai practice carti pe care le-am citit vreodata, cea mai utila carte dedicata acestui subiect si una dintre cele mai destepte carti de psihologie.
Traim intr-o lume cu tot mai multe optiuni, o lume in care trebuie sa luam zilnic foarte multe decizii.
Aceste decizii pot fi mai putin importante ( ce tip de paine sa cumpar, unde ma tund, la ce film ma uit, etc. ) sau pot fi decizii care tin de siguranta vietii noastre ( traim sau murim ) sau a altor persoane.
Daca vei citi aceasta carte vei afla cu surpriza ca majoritatea raspunsurilor noastre sunt oferite automat pe baza unor programari anterioare.
Partea proasta este ca, desi aceaste raspunsuri automate de multe ori sunt in favoarea noastra, sunt si multe situatii in care, asa cum spuneam mai devreme, pot pune vieti in pericol (inclusiv a noastra).
Cu siguranta citind aceasta carte vei avea o multime de revelatii si exclamatii de genul: “Ahaaa!”, dat fiind faptul ca in fiecare din cele 6 capitole principale ( mai are un capitol introdctiv intitulat “Arme de influentare” si un Epilog ), Cialdini prezinta prin numeroase scrisori de la cititori si situatii din viata reala, tehnicile de manipulare folosite impotriva noastra zilnic.
Cele 6 capitole principale din “Psihologia persuasiunii” sunt:
1. Regula reciprocitatii
Crezi ca este posibil ca nenumarate persoane care nu te cunosc si nu te simpatizeaza sa iti doneze bani ?
Probabil ca nu.
Totusi… cum este posibil ca o secta religioasa numita Hare Krisna sa reuseasca sa stranga o avere fabuloasa din donatiile unor oameni care, nu doar ca nu erau adepti sau simpatizanti, ba chiar aveau sentimente negative fata de aceasta secta?
Raspunsul il gasim in regula reciprocitatii si folosirea ei de catre membri sectei prin oferirea de mici cadouri ( o carte, o revista sau cel mai ieftin si eficient o floare ) inainte de a i se cere o donatie.
Surprinzator, marea majoritatea accepta sa faca o donatie, chiar daca au sentimente negative fata de secta si membri ei, chiar daca initial incearca sa scape de cadou, fie prin evitarea celui care il ofera, fie prin refuzarea lui.
De fapt, dupa ce se departeaza, marea majoritate arunca floarea la gunoi. Apoi florile sunt recuperate din cosurile de gunoi de catre alti membri si refolosite pentru obtinerea altor donatii.
Regula reciprocitatii functioneaza in marea majoritate a cazurilor, fie ca ne dam seama sau nu !
Gandeste-te o clipa…
Ai facut vreodata ceva ce nu ai fi dorit doar pentru ca te simteai obligat fata de persoana respectiva?
Probabil ca da!
Daca nu iti aduci aminte analizeaza-ti comportamentul si vei observa ca nu va trece mult timp pina cand vei oberva influenta acestei legi.
Ceea ce nu este un lucru neaparat rau, legea reciprocitati asigura o buna functionare a societatii, numai ca, de multe ori poate si va fi folosita, in mod intentionat, impotriva intereselor noastre.
2. Angajament si consecventa
A trecut ceva vreme de cand am sesizat si folosit pentru prima data puterea angajamentului public.
Ca orice lucru, angajamentul si consecventa, pot fi folosite in interesul nostru sau pot fi folosite de catre profesionisti ai manipularii in defavoarea noastra.
Ideea este ca, odata ce ti-ai luat un angajament este foarte posibil sa mergi pina la capat din dorinta de a fi consecvent, chiar daca se dovedeste ulterior ca a fost o greseala. Ba chiar esti dispus sa fabrici dovezi care sa ateste corectitudinea punctului tau de vedere.
Bineinteles, aici sunt foarte multe aspecte care fac diferenta. Spre exemplu, cu cat faci ceva ce presupune un grad de dificultate mai mare, cu atat va creste loialitatea fata acel lucru.
In cadrul programului de instruire a viitorilor soldati se intampla urmatoarele fenomene: soldatii sunt pusi sa faca diverse activitati umilitoare, sunt supusi unui efort fizic intens, sunt lipsiti de libertate ( fac totul numai la comanda, nu au contact cu exteriorul, ba chiar trebuie sa ceara voie si atunci cand doresc sa mearga la toaleta).
Dar cu toate astea, majoritatea celor care trec de aceasta perioada hotarasc sa mearga mai departe si sa ramana angajati, cu toate ca aceasta slujba va fi departe de slujba ideala din foarte multe puncte de vedere.
Si nu spun asta din povesti, am fost angajat in armata aproape 4 ani si a fost extrem de dificil sa rup acest lant puternic, dar invizibil de cele mai multe ori.
Observa sentimentul de satisfactie de pe fata mea?
As fi vrut sa am o poza din momentul in care mi-am dat demisia. 🙂
Acum, daca nu ai treaba cu armata, crezi ca ai scapat de aceste principii?
Nu, nu, nu!
Profesionsti manipularii folosesc aceste principii impotriva noastra zilnic si aceasta carte vine cu diverse exemple extrem de graitoare.
3. Dovada sociala.
Ce faci daca vezi un om intins pe strada ?
In 99% din cazuri o sa te uiti in jurul tau si o sa faci ce face toata lumea!
Daca oamenii par ingrijorati, te ingrijorezi si tu.
Daca oamenii par nepasatori si merg mai departe ca si cand acel om ar fi un betiv sau un om al strazii care s-a hotarat sa se culce acolo, probabil ca asa vei actiona si tu.
Asta este ceea ce se numeste o reactie automata.
Sa ne gandim putin… majoritatea lucrurilor pe care le stim si le facem se datoreaza imitatiei.
Corect?
Si atunci… sa facem alegeri bazate pe dovada sociala este ceva normal.
Daca la un magazin este coada la un produs, atunci tragem concluzia ca produsul respectiv este o alegere buna si vom sta si noi la coada, dand la randul nostru un exemplu pentru altii.
Si de multe ori vom avea de castigat.
Ce ne facem insa atunci cand dovezile sunt fabricate?
De exemplu: cozile sunt nu sunt reale, “clientii” fiind de fapt oameni platiti ca sa stea acolo.
Oare este intodeauna o alegere buna, daca acea alegere este facuta de marea majoritate a oamenilor?
Peste 90% din oameni sunt si vor ramane vesnic saraci !
Este cazul sa-i copiem doar pentru ca sunt multi?
Probabil ca vei spune: nu!!!
Atunci de ce atat de multi dintre noi o fac?
Cialdini stie! Se numeste dovada sociala.
4. Simpatia
Nu o sa insist asupra acestui capitol deoarece stim cu toti ca este de preferat sa faci afaceri cu o persoana pe care o simpatizezi ( am vorbit despre asta si in acest articol ), motiv pentru care marea majoritate a escrocilor reusesc sa para simpatici.
Cert este ca acest capitol te invata exact cum procedeaza cei mai priceputi manipulatori, astfel incat sa-ti devina simpatici si cum ai putea sa te aperi de aceste tehnici.
De fapt, la fiecare capitol in parte sunt prezentate metode de protectie impotriva tehnicilor de manipulare.
5. Autoritatea – cel mai socant capitol!
De ce socant?
Cum atfel poti descrie un experiment in care oamenii obisnuiti au ajuns sa administreze socuri electrice de pina la 300 de volti altor participanti la experiment, totul la comanda cercetatorului si contrar vointei lor.
Administrarea socurilor a continuat chiar si atunci cand oamenii se zvarcoleau si implorau spunand ca au probleme cu inima, chiar daca cei care le administrau ar fi vrut sa se opreasca deoarece erau constienti de pericolul si chinul prin care trec acesti oameni, ei nu au fost capabili sa incalce ordinul autoritatii.
Atat de puternic este acest principiu, iar partea proasta este ca autoritatea poate fi foarte usor contrafacuta, de multe ori un titlu ( ca de exemplu doctor ) sau doar anumite haine sunt suficiente.
Din fericire nimeni nu a fost ranit, deoarece socurile nu au fost reale, iar subiectul “electrocutat” nu era decat un actor pregatit sa mimeze aceste socuri.
6. Raritatea
Cu totii stim ca lucrurile rare sunt de obicei mai pretioase.
Ei bine, tocmai acest principiu care ne determina sa ne dorim mai mult lucrurile rare ( chiar daca raritatea lor nu ne aduce un beneficiu real ) a fost cel care a determinat pierderea a cel putin 1 milion de dolari in urma achizitiei la licitatie a filmului The Poseiodon Adeventure.
Barry Diller, cel care si-a pierdut ratiunea si a determinat aceasta pierdere era poreclit de catre revista Time “miraculosul mogul” datorita remarcabilelor sale succese ca director la Paramount Pictures si Fox Television Network.
Te-ai intrebat vreodata de ce Ferrari nu face mai multe masini?
Probabil ca daca ar produce mai multe, principiul raritatii nu ar mai lucra in favoarea lor, iar pretul si dorinta pentru aceste automobile ar scadea.
Asadar, acest principiu poate muta cantitati foarte mari de bani din sau in buzunarul tau, in functie de cine il foloseste ( tu sau cei de la care cumperi ).
Ar mai fi multe de spus despre Psihologia persuasiunii, dar nu as vrea sa iti stric placerea studiului, caci aceasta nu este o carte, ca sa o citesti, este un manual de manipulare si persuasiune pe care ar fi bine sa-l studiezi.
Daca ai citit deja aceasta carte, as vrea sa stiu cum ti s-a parut si daca ai aplicat sau a fost folosit impotriva ta vreun principiu descris aici.
Daca nu ai citit-o inca, astept parerile tale cand o vei face.
Aici gasesti cartea la cel mai mic pret de pe piata!
Cu drag,
Paul Melinte
P.S.: Daca ti-a placut acest articol te rog sa-i dai un like & share sau +1.
Iar daca ti-a placut foarteeeeeee tare :), poti da un like la pagina de facebook Autoeducatie si te poti abona la newsletter-ul meu cu ajutorul formularului din partea dreapata ( un pic mai sus ) astfel incat sa afli primul cand postez un nou articol la fel de util si interesant. 🙂
30 Comments
Felicitari! in tot ceea ce ai scris este adevarat.Mult succes la cititori si la vanzari de cari , merita, voi cumpara si eu una.
Multumesc ! Ma bucur ca ti-a placut. Astept parerea ta dupa ce citesti cartea. 🙂
deosebit de important , pt. un om de succes.
La capitolul cu autoritatea, a fost experimentul cu scaunul electric. Si am vazut unul dintre subiecti (rolul "profesorului" care aplica socurile) intr-un documentar "Puterea mintii", difuzat la BBC Knowledge. Impactul emotional este mai mare atunci cand informatiile pe care le detii sunt insotite de imagini. Ideea este ca "profesorul respectiv" avea lacrimi in ochi, si ii tremura barba, cand isi aminteste starile ce le-a trait pe post de profesor persecutor, impins de autoritatea "suprema"ce-i statea in gat, pentru a-si face datoria. A fost foarte interesant: atat cartea cat si documentarul.
Cum si de unde pot cumpara cartea? Sunt convins ca fiecare carte este o lectie noua.
Cred ca o gasesti si in librarii ( nu stiu sigur pt. ca eu cumpar carti doar de pe internet ) sau daca vrei sa-ti vina acasa, o poti comanda de aici http://bit.ly/ZPHyx1 ( click pe link ) si faci plata la livrare.
frumos, mesaj bine structurat1.
Multumesc, Irina ! 🙂
succes la scrieri si vanzarii marete, asteptam see you interes urmarea..felicitari.
Multumesc ! 🙂
Acest experiment a fost facut cu scopul de a intelege de ce s-au comis atatea atrocitati in timpul celui de-al doilea razboi mondial, si a demonstrat cat de puternica este obedienta fata de o autoritate.
Paul, mi-a placut foarte mult articolul! Stiam principiile astea, dar mi-a prins bine sa le recitesc! Imi place ca ai stiut cum sa structurezi sa scoti doar esentialul! Felicitari!
Cartea se poate gasi online si gratuit pe Scribd.com – trebuie doar sa uploada-ti, la schimb un document, adica sa contribui sau poti face un abonament mai elegant:). Mult succes!
Cartea se poate gasi online si gratuit pe Scribd.com – trebuie doar sa uploada-ti la schimb un document. Mult succes!
cartea se gaseste gratuit si fara sa uploadezi nimic trebuie doar sa stii cum sa cauti(eu se pare ca am un talent la gasit) , inca o carte de citit gratuita, pana acuma nu am dat nici macar un leu pe nici o carte si am citit ceva carti pana acum care sa ma ”dezvolte” un pic…. merci Paul pentru sugestii dar totusi ma intreb tu chiar ai atatia bani de dat pe toate cartile. Eu prefer sa imi construiesc ”tuburile” cu banii daca ai citit conducta de milioane sti la ce ma refer, orice leu ma face sa ajung mai repede la inca un tub…deci economie la max….
Da, am citit si “Conducta de milioane”. Excelenta carte! Simpla, dar daca esti la inceput iti va deschide ochii.
Totusi, sa stii ca eu nu consider banii dati pe carti o cheltuiala.
Imi place mult mai mult sa citesc o carte de hartie si de obicei pe ele nus e puen praful asa cu se intampla cu cele electronice. Asta inseamna ca daca dau banii pe carti,automat voi citi mai mult.
Daca voi citi mai mult este posibil sa si invat mai mult. Si daca invat ma mult… cred ca intelegi unde vreau sa ajung. 🙂
Am citit cartea, dar acum citind articolul tau, parca s-au mai asezat la locul lor informatiile.
nu mai au in stoc cartea respectiva
Pacat! O gasesti la elefant daca dai click pe unul din celelalte linkuri, dar nu mai beneficiezi de cartea asta cadou.
Acum este din nou in stoc. 🙂
Excelenta treaba faci! Am ajuns din intamplare aici dar am ramas placut surprinsa de ce am citit aici. Mult succes in continuare!
Multumesc, Claudia! 🙂
Un sumar foarte bun al cartii! De-abia astept sa o mai citesc o data 🙂
Multumesc! 🙂
Tocmai citesc aceasta carte , dar trebuie sa o recitesc sau macar sa iau notite. E o carte fenomenala si intr-adevar , am exclamat : “ahaaa”, deci asa se intampla! O recomand tuturor . O zi buna sa aveti!