ACCES: Picasso Webinars - Editia 4

Săptămâna #4 – W – Cum construiești o ofertă SIN (superioară, irezistibilă și de nerefuzat)

Rezumat lecție

Todd Brown, omul de la care am învățat acum ceva timp acest concept și căruia îi datorăm credit pentru aceste informații, spune că oferta = 40% din succesul unei campanii de marketing.

Iar o campanie de succes = 40% cunoașterea audienței, 40% ofertă și 20% alte elemente (copy, design, animații, automatizări etc).

Ce este o ofertă?

Oferta este tot ceea ce prospecții/clienții pot să primească și ce trebuie ca ei să facă și să dea/plătească pentru a primi. Atât pozitive cât și negative.

Pozitiv:

Caracteristicile/beneficiile produsului/serviciului tău

Negativ:

Risc
Muncă
Efort
Ieșirea din zona de confort

Todd spune că înainte de a crea orice element din campania ta de marketing, creează și stabilește clar care este oferta. De ce?

Pentru că oferta este cea la care vrei să ajungă prospecții/clienții.

Toate elementele (copy, imagini, video, desig, etc.) din campania ta de marketing au scopul de a-i face pe oameni să ajungă la oferta ta, să ia în considerare oferta ta și în final să facă acțiunea pe care o cere oferta ta (să cumpere).

Cu cât mai bună este oferta, cu atât mai ușor este să creezi campania de marketing.

O ofertă bună vinde/aduce rezultate și cu un copy/design slab, dar un copy/design foarte bun nu va aduce rezultate dacă oferta nu este bună.

Oferta este de fapt ceea ce vinzi! Privește oferta ca pe adevăratul produs pe care îl vinzi.

Cele 11 tipuri de oferte:

1.Hard Offer (Oferta grea/dură) - plătești înainte să poți testa produsul/serviciul. Asta este este mai comună ofertă și cea mai slabă.

Ex. când cumperi de la supermarket.

Cum o folosești?

Pur și simplu le ceri oamenilor să plătească înainte de a primi/de a avea acces/de a beneficia de produsul/serviciul tău.

2. Soft Offer (Oferta ușoară/permisivă) - opusul hard offer. Primești produsul/serviciul și plătești prețul întreg după o anumită perioadă (14 zile, o lună, 3 luni, 1 an), sau plătești un mic avans din suma totală și restul după o perioadă de timp.

Ex: Cardurile de cumpărături în sine și magazinele care acceptă plata cu cardul de cumăpărturi, serviciile care cer plata unui avans înainte de prestarea serviciului propriu-zis, iar restul plății la final (firmele de construcții/amenajări interioare, firmele de curățenie și cam orice serviciu de care poți beneficia înainte să-l plătești)

Această metodă elimină riscul clientului. El poate testa produsul/serviciul și dacă nu e pentru el, îl poate returna.

*deși în primă fază un card de cumpărături se poate obține fără a plăti nimic înainte, iar acesta se poate folosi pentru a cumpăra un produs/serviciu fără a plăti înainte, ulterior oferta se poate transforma într-una de tip rate dacă nu achiți toată contravaloare produsului/serviciului în perioada de timp stabilită.

Cum o folosești?

Faci contract cu o bancă care oferă carduri de cumpărături și le permiți oamenilor să cumpere de la tine cu acele carduri, oferi produsul/serviciul și ceri plata după o perioadă sau ceri un avans mic înainte și plata completă după o perioadă, opțional cu garanția returnării avansului în caz de retur/nemulțumire.

3.Negative Option Offer (Continuitate/abonament) - oferi bonusuri (produse/servicii) gratuite atunci când clienții profită de oferta ta și le faci o ofertă negativă în cazul în care renunță la oferta ta (aceștia trebuie să plătească continuu pentru a beneficia de bonusuri).

Ex. Abonamentele de telefonie/internet. Plătești o sumă mai mică lunar, cu cât abonamentul este pe o perioadă mai mare. În cazul în care vrei să renunți la abonament, trebuie să plătești o taxă de reziliere. Taxa de reziliere este oferta negativă pe care ți-o face compania pentru ca tu să continui să profiți de oferta inițială, de abonament.

Ex. O companie de telefonie/internet la care ai abonament te anunță că urmează să mărească prețurile, iar tu poți beneficia de același preț dacă alegi să prelungești abonamentul.

Ex. Active Campaign te lasă să le încerci serviciul gratuit timp de 14 zile, dar pentru asta trebuie să-ți faci cont și să-ți pui cardul. După cele 14 zile începi automat să fii taxat pentru serviciu dacă nu anulezi abonamentul.

Ex. Adobe Creative Cloud îți dă posibilitatea să plătești doar 12 dolari pe lună pentru Adobe Photoshop dacă îți faci abonament pe un an. În cazul în care vrei să anulezi abonamentul mai repede, trebuie să plătești o taxă de reziliere. Astfel, devine sau pare mai avantajos să păstrezi abonamentul decât să-l închizi.

*deși îți poate aduce un număr mare de clienți, oferta negativă îți poate creea probleme în momentul în care oamenii nu sunt mulțumiți și vor să renunțe, în special dacă nu le prezinți foarte clar care sunt condițiile ofertei de la început.

4.Installment/Payment Offer (Rate/Plan de plată) - Oferi clientului posibilitatea de a plăti prețul întreg acum (eventual cu discount) sau de a plăti în mai multe rate cu sau fără dobândă/adaos.

Ex. oferta acestui curs

5.Charter Offer/Early bird offer (Oferta de lansare) - Oferi un discount mare pentru primii care profită de oferta ta.

Ex. când lansezi un produs/serviciu nou sau atunci când crești prețul pe măsură ce se apropie data lansării produsului.

6.Exclusive Offer (oferta exclusivă) - oferta valabilă doar pentru anumiți oameni/clienți. Nu neapărat un preț redus! Pot să fie alte/mai multe bonusuri.

Ex. Pentru cei care deja un cumpărat de la tine, poți să oferi un produs/serviciu cu un bonus/un preț redus care nu este pentru clienții care acum cumpără pentru prima dată de la tine.

7.Limited Offer (Ofertă Limitată) - oferta este valabilă pentru un număr restrâns de persoane.Oferi un număr limitat de produse/oferi serviciul pentru un număr limitat de persoane.Această ofertă încurajează acțiunea rapidă.

De folosit doar atunci când este pe bune (cantitatea este într-adevăr redusă, numărul de locuri disponibile este într-adevăr mic) și poți explica de oferta este limitată.

8.Limited-Time Offer (Scarcity) – dacă la Oferta limitată era vorba de cantitate, aici e vorba de timp.

9.One Time Offer (Ofertă valabilă o singură dată) - ex. Atunci când cineva intră pentru prima oară la tine pe site, poate să primească un cupon de reducere/un bonus dacă cumpără.

Ex. oferta valabilă 15 minute după înscrierea la webinar experți.

10.Qualified Offer (Oferta pentru cei calificați) - Atunci când pentru a profita de ofertă, oamenii trebuie să facă o anumită acțiune.

Ex. Pentru a primi un cupon de reducere, trebuie să te abonezi la newsletter

Ex. Pentru a beneficia de transport gratuit, trebuie să comande de o anumită sumă

Ex. Pentru a beneficia de reducere, trebuie să comanzi o anumită cantitate

11.Combination Offer (Oferta combinată) – Oferta care combină mai multe oferte. Majoritatea ofertelor folosite de afacerile de succes, se bazează pe o combinație de mai mult tipuri de oferte. Aceasta este cea mai puternică ofertă.

Cele 7 componente ale unei oferte:

Livrabilele – ce vor primii clienți
Beneficii (3 tipuri de beneficii)
Preț și condiții (cât trebuie să plătească și cum)
Garanție/Eliminarea Riscului
Pachete Premium/Bonusuri
De ce să profite acum
Call to Action

Ce este o ofertă S.I.N.

Este Superioară față de cea a concurenței
Este Irezistibilă pentru că simt că valoare primită este mai mare decât prețul plătit (bani+ce au de făcut)
Este Nerefuzabilă pentru că elimină riscul perceput. Oamenii simt că nu au ce să piardă.

Pentru a avea o ofertă superioară concurenței, evident trebuie să știi care este oferta concurenței. Pentru asta va fi nevoie să faci o examinare a concurenței.

Trebuie să te uiți la top 3-5 competitori ai tăi care fac marketing direct (cel în care poți măsura rezultatele imediat).

Dacă nu ai mulți competitori, nu e absolut necesar să faci această etapă.

Ține cont că nu ești în competiție doar cu cei care oferă aceleași produse/servicii sau produse/servicii asemănătoare, ci ești în competiție cu toți care promit același rezultat.

La ce să te uiți când faci examinarea concurenței:

Care este USP-ul lor, dacă au.
Vrei să vezi dacă concurența ta susține/promite că au un produs/serviciu unic/o metodă unică prin care cei care cumpără să obțină beneficiul pe care îl caută.
Dacă au, noteză-l și analizează-l, dacă nu, nu.
Care este mecanismul lor unic, dacă au.
Mecanismul unic este piesă/parte/specificație/proces unic prin care produsul/serviciul livrează rezultatele promise.
(ex. Șamponul împotriva căderii părului cu formulă unică concentrată cu 12 ingrediente naturale)
Livrabile
Ce anume livrează concurența ta. Aici cauți lipsuri. Ce anume le lipsește lor și poți tu să oferi.
Beneficii promise
Ce le promit oamenilor, ce rezultate, ce schimbări. La fel, cauți care sunt lipsurile lor și ce au toți în comun.
Preț și termeni
Cât costă la ei și în ce condiții. Ce fel de ofertă au ei (hard/soft/limited etc)
Când vine vorba de preț, păstrează în minte că nu trebuie să oferi mai ieftin ca și concurența atât timp cât oferta ta e mai bună.
Ex. dacă ceilalți oferă produsul sau serviciul cu plata înainte(hard offer) vezi dacă tu îl poți oferi într-un plan de plată(soft offer) sau poate tu poți să le oferi ceva bonus, sau mai multe bonusuri în aceeași bani (sau mai mult).
Pachete premium/Bonusuri
Vezi dacă oferă, ce oferă și mai ales ce nu oferă. Vezi ce anume și-ar dori clienții lor în plus, ce plângeri și ce sugestii au.
Eliminarea riscului/Garanții
Cum reduce concurența ta riscul, ce garanții oferă dacă oferă și vezi poți să oferi tu.

Cele 7 componente ale unei oferte

1. Livrabilele

Formula de prezentare: livrabile-specificații-de ce?

Livrabilele sunt ceea ce primesc.
Ex. Curs online cu 10 module.
Specificațiile sunt fapte reale despre livrabile
Ex. Curs online cu 10 module, care conțin lecții scrise, audio și video.
De ce? – De ce specificația este valoroasă/benefică/avantajoasă
Ex. Curs online cu 10 module, care conțin lecții scrise, audio și video, astfel vei putea parcurge informația în modul cel mai plăcut/ușor pentru tine.

Ex:

Livrabil – Masaj gratuit…
Specificație – …făcut de un terapeut acreditat…
De ce? – .. .pentru a ne asigura că te bucuri de o experiență profesională și de calitate.

Practic: le spunem ce primesc, le spunem unul sau mai multe aspecte notabile legate de ceea ce primesc și apoi le explicăm de ce ar trebui să le pese!

Dacă nu ai un motiv bun pentru care oamenilor să le pese, atunci nu menționa. După ce ai făcut asta bine, treci la beneficii.

Diferența între beneficii și specificații:

Specificații = ce are produsul/serviciul
Beneficii = ce înseamnă asta pentru client.
Cum anume îl ajută acea specificație. Cum i se va schimba viața. Cum va avea mai mult timp/mai mulți bani/ mai puțin stress etc.

Important:

Oferta ta trebuie să demonstreze clar cum anume vei livra beneficiile promise și dorințele despre care ai vorbit în campanie și să umple „golurile” pe care tu le-ai creat.

În punctul ăsta oamenii se întreabă cum anume îi va ajuta produsul/ serviciul tău.

„Cum o să am mai mulți clienți?”
„Cum o să am mai multă încredere?”
„Cum o să mai mult timp?”

Oamenilor nu le pasă dacă ambalajul este roz sau verde, dacă vine în 2 zile sau 2 săptămâni, dacă are 5 module sau 25 de module…

Oamenilor le pasă de rezultate! Le pasă dacă ce vinzi tu îi va ajuta cu adevărat să-și rezolve problemele.

Trebuie să ai dovezi că ceea ce declari este adevărat. (testimoniale, demo-uri, studii).

Ex. dacă ai un testimonial în care cineva zice cât de simplu este produsul/serviciul tău de folosit, folosește-l imediat după ce ai declarat că produsul/serviciul tău este simplu de folosit.

2. Beneficii – 3 tipuri de beneficii

Funcționale: Ce fac specificațiile și avantajele produsului pentru client.
Ex. Curs online – îl poți urmări de oriunde, pe orice dispozitiv, oricând vrei.
Dimensional: Creează o imagine clară a beneficiului în mintea omului.
Ex. Gândește-te că mâine, când ești în autobuz spre muncă, îți poți scoate telefonul din buzunar, intri pe platforma cursului, și în cele 20 de minute până cobori să înveți cum să-ți negociezi mai bine salariul.
Emoționale: Cum îl va face pe om să se simtă
Ex. …Până vei ajunge la muncă, te vei simți mai bine pregătit pentru o negociere, te vei simții mult mai încrezător în capacitatea ta de a obține ce-ți dorești.

Când alegi cele mai bune beneficii pentru produsul/serviciul tău, scrie-le pe toate cele funcționale, pictează o imagine vie și clară cu ele, cu modul în care îl va impacta pe cel care cumpără și apoi notează cum îl vor face pe client să se simtă.

Ex.

Funcțional: Vei avea o oră liniștitoare de relaxare și întinerire.

Dimensional: Când te vei ridica după masaj, vei fi într-o stare adâncă de relaxare musculară…

Emoțional: …și te vei simți mândru de tine pentru că ai făcut ceva sănătos și pozitiv pentru tine. Ceva ce meriți cu adevărat, nu?

Toată oferta:

Obții un masaj gratuit cu un terapeut acreditat, pentru a ne asigura că te bucuri de o experiență profesională și de calitate. Vei avea o oră de relaxare și întinerire.

Când te vei ridica după masaj, vei fi într-o stare adâncă de relaxare musculară și te vei simți mândru de tine pentru că ai făcut ceva sănătos și pozitiv pentru tine. Ceva ce meriți cu adevărat, nu?

Tehnici de vânzare negativă:

Spune ce nu face produsul/serviciul tău
Spune ce nu are produsul/serviciul tău
Spune de ce nu e pentru el produsul/serviciul
Ex. Dacă cauți un telefon mic, cu multe butoane, acest smartphone nu e pentru tine.
Ex. Dacă vrei o metodă de îmbogățire peste noapte, fără să faci nimic, acest curs nu e pentru tine.

Admite ceva care este perceput negativ de om.Oamenii nu se așteaptă ca cineva să recunoască ceva negativ despre produsul/serviciul lor, așa că tot ce vei spune după ce recunoști un aspect negativ, va fi mult mai bine perceput de oameni.

Ex. Poate ai văzut culorile de pe coperta cărții. Nu, nu sunt cele mai frumoase și nu, nu am investit foarte mult în design. Am investit acei bani, acel timp și acea energie în conținutul cărții.

3. Preț și termeni

Cum să le prezinți:

Prețul total
Prețul de vânzare
Motivul pentru discount
Prețul ofertei
Procentul economist
Suma econmisită
Fă o comparație (ex. Prețul unei cafele pe zi la Starbuck’s)

Fă-i pe oameni să simtă că primesc mai multă valoare decât prețul pe care îl plătesc.

Înțelege riscurile pe care le au oamenii:

Riscul de a pierde bani
Frica că vor da bani pe ceva ce nu-i va ajuta/nu vor cu adevărat
Riscul de a se face de râs
„Ce vor zice prietenii/colegii/familia despre mine?”
Riscul de a pierde timp
Riscul de inconveniență
„Va trebuii să-mi schimb stilul de viață/să-mi schimb rutina zilnică”
Riscul de a fi atras într-o capcană
„După ce cumpăr, o să începeți să mă sunați să-mi vindeți și altceva?”
Riscul că nu va funcționa pentru ei
„Ce mă fac dacă nu am rezultatele pe care le promiți?”
Riscul de dezamăgire și frustrare

Trebuie să te întrebi care sunt principalele riscuri/temeri pe care le au oamenii cărora te adresezi și gândește-te în avans cum le vei putea elimina aceste riscuri/temeri.

Oferta ta trebuie să elimine toate/cât mai multe din aceste riscuri.

4. Garanție/Eliminare Riscului

Folosește cea mai mare, de necrezut garanție posibilă.
Folosește garanții pentru care concurența ta să te creadă nebun.
Ex. Satisfacție garantată, sau îți dau banii înapoi și poți păstra produsul.
Arată-le oamenilor de ce și cum oferta ta e pe bune fără riscuri
Creează un nume personalizat în funcție de beneficii
Ex. Cu 2 kg mai puțin în 30 de zile, sau primești banii înapoi.

10 tipuri de propoziții de eliminare a riscului:

Condiționale
Trebuie să îndeplinească anumite cerințe pentru a beneficia de garanție.
Necondiționte
Banii înapoi PLUS
Ex. Primești banii înapoi și poți păstra produsul
Banii înapoi de 2 ori
Bazate pe performanță
Ex. Dacă nu slăbești 2 kg în următoarele 30 de zile, primești banii înapoi
Bazate pe timp
30 de zile, 2 luni, 6 luni etc
Bazate pe competiție
Ex. Dacă nu ai rezultate duble față de ce ai încercat în trecut…
Unice/ haioase
Ex. Dacă nu-ți place, trimite carte înapoi și voi planta un copac cu numele tău.

Expresii de folosit:

100% banii înapoi garantat
100% satisfacție garantată
Fără întrebări suplimentare
O cumpărăm înapoi
Încearcă înainte de te decide

Folosește limbaj pozitiv, nu negativ.

Exemplu de așa nu:

Dacă nu ești satisfăcut din orice motiv, doar trimite-ne produsul înapoi în cel mult 30 de zile și îți vom returna toți banii.

Exemplu de așa da:

Fie ești super mulțumit de rezultat sau ne trimiți produsul înapoi în cel mult 30 de zile și îți vom returna toți banii.

Diferența dintre cele două este că în primul exemplu îi sugerezi că s-ar putea să nu fie satisfăcut, în timp ce în al doilea îi sugerez că va fi super mulțumit.

5. Pachete premium/Bonusuri

„Ce aș putea include în oferta, în așa fel încât să merite prețul doar pentru bonusuri/pachete premium?”

Folosește motivele pentru care oamenii nu ar cumpăra pentru a crea/găsi bonusuri
Ex. Dacă vinzi îngrășământ și oamenii se plâng că nu au cu ce să-l aplice, poți să le oferi ca bonus o unealtă care să-i ajute.
Spune care este motivul pentru care oferi bonusuri.
Trebuie să prezinți și să vinzi bonusurile la fel de tare precum vinzi produsul/serviciul principal.
Include un bonus care oferă un rezultat imediat!
Ex. Dacă vinzi un curs care începe peste 2 săptămâni, oferă bonus o lecție din curs pe care o pot face imediat, sau un test de aptitudini.

6. De ce să profite acum?

„Amânarea este moarte vânzării!”
Urgență: pune un deadline, fă oferta să fie valabilă până la o anumită dată/pentru o scurtă perioadă de timp
Scarcity: oferă o cantitate limitată
Trebuie să ai un motiv plauzibil pentru urgență și scarcity
Dacă poți, folosește-le pe ambele

7. Call to Action

Nu presupune că oamenii știu ce au de făcut pentru a profita de ofertă, spune-le exact ce trebuie să facă.

Asociază rezultate pozitive cu acțiunea
Ex. Cumpără acum și începe să lucrezi la visul tău.
Folosește timpul viitor
Reintrodu durerea. Spune-i ce va pierde dacă nu cumpără
Ex. Nu mai pierde timp și bani pe….
Spune-le exact ce să fac în continuare
Ex. Apasă pe butonul verde de mai jos și spune-ne unde să-ți trimitem comanda.

Materiale de descărcat

Workbook - Cum creezi o ofertă