Josh Kaufman, creatorul personalmba.com, spune că există 5 impulsuri fundamentale umane ce stau la baza deciziilor și acțiunilor noastre.
Pe cine ar putea interesa acest lucru?
În principiu pe oricine vrea să-și înțeleagă propriul comportament, dar în mod special pe antreprenori, copywriteri și orice tip de marketer.
De ce? Simplu!
Dacă înțelegi ce vor oamenii și cum iau decizii, atunci știi ce să creezi pentru ei și cum să le vinzi.
Vorbești pe limba lor, vorbești pe limba banilor.
Știu că atât marketingul, cât și antreprenoriatul par niște activități complexe și greu de înțeles.
În realitate însă, lucrurile pot fi simplificate la două întrebări bune:
- Ce vor oamenii?
- Cum iau decizii?
Fie că vorbim de angajați, colaboratori, furnizori, clienți sau potențiali clienți, acestea sunt principalele întrebări la care ar fi bine să răspunzi.
Iar înțelegerea celor 5 impulsuri este cheia către aceste răspunsuri.
Așa că iată care sunt cele 5 impulsuri umane fundamentale:
- Impulsul de a poseda;
- Impulsul de a crea legături;
- Impulsul a învăța;
- Impulsul de a proteja;
- Impulsul de a simți.
Hai să vedem cum se manifestă aceste impulsuri și ce companii s-au clădit în jurul lor.
Impulsul de a poseda – Apple, Gucci sau Tesla?
Acesta este unul dintre cele mai puternice impulsuri și se manifestă atât prin dorința de a obține și a aduna atât obiecte fizice – inclusiv obiecte fizice scumpe (case, mașini, terenuri, bijuterii și așa mai departe), cât și prin dorința de statut, putere și influență.
Afacerile bazate pe dorința de posesie includ: vânzătorii cu amănuntul, brokerii de investiții, dealerii auto, localurile scumpe în care vrem să fim văzuți, companiile care promit că ne fac bogați, faimoși, influenți sau puternici.
Eu spre exemplu am carnet de câțiva ani, dar nu am condus niciodată.
Acum însă, mă bate gândul să încep să o fac. Așa că, în ciuda sfaturilor primite și deși știu rațional că e o mașină mult prea scumpă pentru un începător, mă lupt cu gândul de a cumpăra un Audi Q5. Și, probabil că acest gând va câștiga, căci și-a găsit deja suporteri.
De reținut: impulsul de a poseda este adesea irațional.
Nimeni nu are cu adevărat nevoie să fie celebru, să dețină o casă de 1 milion de dolari sau chiar să dea câteva zeci de mii de euro pe o mașină, dar asta nu ne împiedică să luptăm pentru astfel de visuri.
Impulsul de a poseda a creat companii uriașe precum Apple sau alte companii care vând produse și servicii de lux și stau pe mormane de bani.
Principalul beneficiu pe care îl văd companiile când activează dorința noastră de statut, este o marjă de profit ridicată.
Așa că dacă ai o afacere cu marjă mică de profit și te chinui să supraviețuiești de pe o zi pe alta, pune-ți întrebarea: „cum aș putea să le ofer clienților mei un upgrade de statut?”.
Răspunsul la această întrebare s-ar putea să valoreze milioane de dolari.
Impulsul de a crea legături – Facebook, Tinder sau Instagram?
Cu toții simțim dorința de a fi apreciați și iubiți. Cu toții avem nevoie de relații. Atât romantice, cât și de prietenie. Cu toții vrem să fim admirați.
Aș spune chiar că relațiile sunt mai importante în ecuația fericirii decât banii sau statutul, și am văzut de-a lungul timpului studii care demonstrează asta (direct sau indirect).
Dar nu am nevoie de studii pentru a ști că este adevărat. Eu o simt, căci pentru mine relațiile sunt extraordinar de importante. E motivul pentru care nu am plecat din România (încă), deși aș fi putut să muncesc și să lucrez în orice loc din lume.
Afacerile create pe impulsul de a crea legături includ: restaurantele, conferințele, serviciile matrimoniale, rețelele sociale, companiile care promit să ne facă mai atrăgători mai plăcuți sau mai stimați.
Am văzut recent această postare pe Facebook:
„Voi găsiți o explicație? Festivalul de Teatru de la Sibiu este un brand cultural important al României. Mii de români și turiști străini participă la fiecare ediție.
În varianta online de anul acesta însă, numărul de spectatori afișat este ridicol de mic – de la 25 la maximum 350 pe reprezentație.
Spectacolele contractate sunt de calitate.
Vreo explicație?”
Explicația mea este simplă: oamenii nu se duceau acolo doar pentru teatru, ci și din alte impulsuri mai puternice.
Statutul este unul din aceste impulsuri, căci participarea la un astfel de eveniment era o declarație despre cine ești și care sunt valorile tale. Un fel de împăunare modernă.
Fac o mică paranteză.
Am cerut feedback colegilor mei pe acest text și am primit următorul feedback de la colegul meu Dan Lambescu, om de teatru, scenarist și mentor în „Picasso Copywriting”:
FNT-ul din București e așa (un festival de împăunare). La Sibiu era multă tinerime care caută nu afișarea, ci experiența. Acolo găseai multe grupuri, atrase de un pachet de oferte (mai multe spectacole de super-calitate, multiculturalism-oportunitate de conectare etc.). Deci eu aș zice, în cazul FITS că e vorba de experiență. Împăunarea e aici, la „Festivalul național de Teatru” (din București).
Revenind la ce spuneam, văd acest fenomen reflectat și în industria mea și în succesul pe care îl au evenimente precum „Brand Minds”. Crezi sau nu, dar check-in-ul, pozele și să respiri același aer cu speakerii sunt mai importante decât informațiile, căci fix aceleași informații le-ai putea obține mai ieftin sau gratuit cu un search pe Google sau YouTube.
La fel stau lucrurile și în cazul festivalurilor. Divertismentul este ieftin (câțiva dolari la Netflix) sau chiar gratuit. Chiar și cel de calitate.
Impulsul de a crea legături este o altă explicație pentru succesul pe care multe evenimente offline l-au avut. Din păcate pentru festivalul de teatru de la Sibiu, în mediul online acest impuls nu mai este satisfăcut (în cazul lor).
Dar stai pe aproape, căci cred că vei mai găsi și în următoarele impulsuri ceva explicații pentru dilema de mai sus.
Până atunci reține următorul lucru:
Impulsul de legături s-ar putea să fie mai puternic decât impulsul de a obține un anumit statut sau de a face bani.
Tocmai de aceea, de multe ori,evenimentele educaționale precum „Brand Minds” vor avea întotdeauna mai mult succes offline, decât online, chiar și la un cost mai mare.
După cum se poate vedea deja, și o să vedeți și în cele ce urmează, granița dintre impulsuri este de multe ori subțire și multe afaceri reușesc să satisfacă mai mult de un impuls. Cu cât satisfac mai multe, cu atât succesul e mai mare.
Impulsul de a învăța sau de a-ți satisface curiozitatea sau….
MOTIVUL pentru care mulți traineri, coachi, autori sau consultanți nu prea fac bani
Cărțile, cursurile, programele de instruire profesională și alte tipuri de afaceri de genul acesta, au la bază impulsul de a învăța și curiozitatea.
Hai să ne gândim un pic la copii: ce fac ei tot timpul? Explorează, învață, testează și pun întrebări non-stop.
Ce demonstrează asta? Că ne naștem cu acest impuls de a învăța. Ne naștem curioși și dornici de a învăța lucruri noi.
Din păcate însă, după o vreme acest impuls se estompează, și dacă nu îl asociezi și cu alte impulsuri, îți va fi greu să construiești un business în jurul său.
Evident că există și oameni care nu-și pierd niciodată curiozitatea și dorința de a învăța. Dacă nu ar exista, tu nu ai fi aici, căci acesta este impulsul ce te-a determinat să citești acest articol.
Dar acești oameni sunt puțini și tocmai de aceea nu oricine reușește să facă un business profitabil în zona asta.
În România avem cea mai slabă piață de carte din UE. Iar cei care reușesc să vândă cursuri și alte tipuri de programe educaționale cu succes, sunt atât de puțini că majoritatea se știu deja între ei.
Ce e de făcut? Părerea mea este că oamenii din această industrie au nevoie să înțeleagă toate cele 5 impulsuri și să încerce să integreze cât mai multe impulsuri în produsul și marketingul lor.
Și ar mai fi ceva… ar trebui să știi cum să reaprinzi curiozitatea, căci poate uităm în timp plăcerea de a învăța, dar curiozitatea nu dispare niciodată.
Motiv pentru care eu unul știu marketeri care fac o grămadă de bani întinzând la maxim curiozitatea umană.
Nu mai zic de producătorii de seriale și companii precum HBO sau Netflix.
Binging îți spune ceva?
„Încă un episod și mă culc” îți spune ceva?
5,76 miliarde… Suma asta $ îți spune ceva?
Dacă nu, îți spun eu: acestea sunt încasările Netflix în primele luni din 2020 (imaginează-ți ce a fost în pandemie).
Cum au făcut banii ăștia? Sunt multe de zis, dar curiozitatea are un rol important în această ecuație.
Netflix nu oferă nici statut, ca Apple, și nici conexiune, precum cinematografele, cu toate astea au devenit una din cele mai mari companii din lume deoarece știe să ne mențină vie curiozitatea.
Dar lasă-i pe ei….
Cum reaprinzi tu curiozitatea ca să poți face la fel de mulți bani ca Netflix (sau măcar un procent mic)?
Ai vrea să știi? Îți spun la final de articol. 🙂
Impulsul de a proteja – Ai auzit de „scarcity”?
Dorința de a ne proteja pe noi înșine, pe cei pe care-i iubim și proprietatea noastră, a creat afaceri prospere care vând sistemele de alarmă, asigurări, cursuri de arte marțiale, autoturisme Volvo (brand care s-a poziționat ca având cele mai sigure mașini de pe piața) sau servicii legale (nu vrei să știi câți bani iau unii avocați).
Dar impulsul de a ne proteja are multe forme.
„Scarcity-ul” sau frica de a pierde este unul din cele mai puternice impulsuri folosite de marketeri și copywriteri.
El funcționează chiar și atunci când oamenii sunt conștienți de existența sa.
Hai să-ți dau un exemplu de cum funcționează frica de a pierde…
Probabil că ai auzit că am un curs de copywriting („Picasso Copywriting”).
Poate chiar ai auzit de la prieteni că, deși prețul este sub cel practicat de concurență, acest curs este cel mai bun curs de copywriting de pe piața din România.
Poate chiar l-ai făcut, caz în care ești o persoană norocoasă. 🙂 De ce ești o persoană norocoasă?
Deoarece începând cu seria viitoare prețul crește la 1500 de lei. Doar până duminică îl mai poți lua la 1000 de lei.
În clipa asta, dacă funcționezi ca orice alt om normal și dacă am reușit să-ți transmit faptul că investiția pe care o faci într-un astfel de curs este extraordinar de profitabilă, probabil că o să începi să te gândești:
„Nu ar fi rău să economisesc 500 de lei și să cumpăr cursul azi.”
Dacă ești antreprenor, marketer sau în căutarea unei cariere profitabile, NU e un gând rău deloc. Mai devreme sau mai târziu, vei dori să faci acest curs. Sunt sigur de asta! Și știi de ce?
Pentru că nu mă voi opri până nu voi reuși să-ți arăt cât de mulți bani pierzi pentru că nu știi multe dintre lucrurile pe care le predăm noi acolo.
În plus ai 14 zile în care poți testa cursul și cere banii înapoi dacă nu ești super încântat.
Și atunci… de ce să pierzi 500 de lei?!
Înțelegi ce zic? Acesta este scarcity. 🙂
Iar dacă nu te conving pe tine de utilitatea cursului, voi convinge concurența ta. 🙂
Cum numărul clienților disponibili într-o țară ca a noastră este destul de mic, și afirmația de dinainte aș zice că intră tot la categoria „scarcity”.
Dar dacă e scarcity, asta nu înseamnă că aceste consecințe nu sunt reale.
Prețul crește într-adevăr, cursul e cu adevărat valoros, iar 500 de lei în plus contează.
De reținut că „frica de a pierde” (o frică absolut normală) funcționează cel mai bine dacă miza e cu adevărat reală și semnificativă.
Chiar dacă mulți oameni se vor călca în picioare ca să-și ia o tigaie (sau orice altceva) la reducere.
Cu toate astea, eu știu deja că unii dintre voi nu vor fi mișcați deloc de ce am scris (scepticii care nu cred în nimic niciodată). În timp ce alții se vor grăbi să prindă cursul la reducere. Și bine fac! 🙂
Impulsul de a simți – sau cum fac bani Red Bull și Coca Cola
O să-ți dau o veste proastă: suntem dependenți de stimuli senzoriali noi, de experiențe emoționale intense, de plăcere, de fericire sau de divertisment.
Nu doar psihologic, ci și fiziologic, căci structurile din creierul nostru responsabile de acest impuls sunt extraordinar de puternice.
Atât de puternice încât plictiseala doare, iar goana după andrenalină sau dopamină ajunge uneori să ne pună sănătatea și chiar viața în pericol.
Restaurantele (nu neapărat de lux), firmele care organizează concerte, echipele de fotbal, agențiile de turism, instructorii de parașutism și mulți alții fac bani din asta.
Coca Cola și Red Bull au înțeles bine acest impuls, căci reclamele lor amplifică în mod intenționat plăcerea pe care o vei simți când o să consumi aceste produse.
Cum? Prin modificarea așteptărilor și a amintirilor. În caz că nu știai deja, marketingul bun folosește capacitatea fascinantă pe care creierul nostru o are de a modifica modul în care percepem o experiență.
O reclamă eficientă poate face un produs mai bun prin simpla schimbare a percepție noastre despre acel produs. Advertisingul bun e ca un fel de magie. Sau ca un film bun. Știi că lucrurile alea nu sunt reale, dar nu te poți abține să plângi sau să râzi în hohote. După caz. Și știi cu ce începe orice reclamă bună? 🙂Cu un copywriter bun. Un alt motiv pentru care ar fi bine să nu ratezi reducerea aia de 500 de lei (scarcity din nou).
Așa că îți las încă o dată linkul de înscriere aici cu sfatul de a nu rata reducerea: https://paulmelinte.com/picasso-copywriting
Cu drag,
Paul Melinte
P.S. Am uitat de curiozitate… căci ți-am promis că-ți spun mai multe la final.
Cum creează Netflix curiozitate și bani din asta?
Cu ajutorul buclelor deschise și altor principii din storytelling.
Dar mai multe despre asta poți afla din unul din webinariile bonus pe care le-am pus în „Picasso Copywriting”, mai exact interviul cu Anghel Damian – scenaristul serialului „Vlad”.
P.P.S. Dacă ești acea persoană care sare direct la sfârșit (ca mine :D) ca să vadă dacă merită să citească, uite pe scurt despre ce vorba:
Cele 5 impulsuri care ghidează dorința de a cumpăra orice sunt:
- Impulsul de a poseda – Apple, Gucci sau Tesla au construit adevărate imperii bazându-se pe dorința oamenilor de a poseda obiecte de lux. Nu trebuie să vinzi ieftin, dacă tu vinzi status și nu doar un simplu obiect.
- Impulsul de a crea legături – Facebook, Instagram sau Tinder nu au inventat prietenia, aprecierea sau relațiile. În schimb au făcut mai ușor procesul de a-ți face noi prieteni, de a primi aprecierea oamenilor și chiar de a-ți găsi sufletul pereche/și chiar de a face sex.
- Impulsul a învăța – curiozitatea e cea care a adus omenirea unde este acum. Pur și simplu nu putem accepta un lucru care nu are o explicație, fie ea și inventată. Învață să stârnești curiozitatea și oamenii vor sta la coadă să cumpere de la tine!
- Impulsul de a proteja – frica de a pierde ceva e probabil cel mai mare stimul care ne ghidează acțiunile. Spune-le oamenilor ce au de pierdut dacă nu cumpără azi de la tine și nu vor ști cum să ajungă mai repede la portofel!
- Impulsul de a simți – când auzi Coca Cola sau RedBull, la ce te gândești? La cât de mult zahăr folosesc fiecare, la aromele specifice sau la cât de bine prinde o Cola rece într-o zi de vară și cât de plin de energie te simți după o doză de Red Bull?Asta se întâmplă pentru că cele 2 companii nu vând suc sau energizant, ci vând stări bune de spirit, vând plăcere, distracție și adrenalină.
Deja vrei să înveți să folosești aceste impulsuri în afacerea ta, nu? Păi… ce mai aștepți?!
Hai în „Picasso Copywriting” și o să vezi cum!
Doar până duminică mai poți învăța toate astea + multe altele cu doar 1000 de lei. Dacă dintr-un articol ai învățat atâtea, imaginează-ți cât vei învăța în 6 săptămâni. Ca să nu mai zic că au acces pe viață la acest curs + toate update-urile lui. 🙂
