În medie, din 100 de vizitatori, doar 3 cumpără (sursa). Ceilalți 97, cu toate că sunt interesați, părăsesc site-ul fără să facă o achiziție.
Dar dacă în loc de 3 oameni, ar cumpăra 6, asta ar însemna că ți-ai dubla profitul.
Un motiv puternic pentru care cei 97 de oameni nu cumpără este că încă nu au încredere în tine. Iar adesea, nici ei nu-și dau seama de acest lucru.
Nu lăsa banii pe masă. Câștigă-le credibilitatea și transformă-i în clienți recurenți și promotori ai brandului tău. Folosește aceste 9 tehnici ca să crești credibilitatea și să-ți dublezi profitul, fără să cheltuiești mai mulți bani pe advertising.
Aceste tehnici au fost testate de marketeri și copywriteri de succes și sunt folosite de noi, la Tikaboo România (companie unde am realizat vânzări de peste 1,2 mil de euro în anul 2019).
1. Informează prin content marketing
Până să ajungem la content marketing, e important să-ți vorbesc despre pâlniile de vânzare. Folosești o astfel de pâlnie în afacerea ta? Dacă nu, în Picaso Copywriting te învățăm cum să faci asta.
O pâlnie de vânzare este reprezentată de o serie de pași prin care o persoană trece pentru a-ți deveni client. Sunt mai multe versiuni de pâlnii de vânzare. Iată una dintre cele mai populare:
- Atenție (Awareness)
- Interes
- Considerare
- Evaluare
- Achiziție
La etapa de atenție sau „Awareness” potențialul client află despre existența ta. Află că tu te ocupi cu rezolvarea unei probleme specifice din viața sa și e conștient că poate apela la tine.
Ei bine, faza de interes este cea interesantă. Pentru că aici poți câștiga încrederea, credibilitatea și aprecierea potențialilor clienți și poți duce un număr mare dintre ei în etapa următoare, dacă apelezi la content marketing.
Content marketing înseamnă conținut interesant pentru publicul țintă. Conținut care să informeze, să ofere soluții, să ușureze munca și viața clientului. Acest conținut se traduce prin articole pe blog, clipuri video pe YouTube, live-uri pe Facebook, podcast, newslettere sau orice altă metodă prin care poți livra content.
Să luăm un exemplu – Să presupunem că vinzi produse alimentare vegane
Ei bine, prin content marketing poți să-i explici beneficiile acestor alimente, să-i dai idei de rețete, să-i dai știri din domeniu, să-l înveți cum să-și aleagă alimentele potrivite, cum funcționează fiecare aliment în parte etc.
Oferindu-i astfel de informații, crești nivelul de încredere, iar cititorul e mai dispus să treacă într-o etapă următoare și să cumpere soluția oferită de tine – produsele tale.
Așadar, pentru a ajunge la „Achiziție”, e nevoie să te concentrezi pe etapa de interes pentru a crește încrederea și credibilitatea. Folosește-te de content marketing.
Neil Patel – Multi-milionar prin content marketing!?
Probabil ai auzit de Neil Patel. Neil este un marketer digital renumit, a cărui avere este estimată între 7 și 10 mil de dolari.
Iar strategia sa principală este content marketing-ul, în majoritatea proiectelor sale, inclusiv NeilPatel.com, CrazyEgg sau HelloBar.
2. Folosește testimoniale autentice
Evident, acesta este cel mai simplu mod prin care poți crește credibilitatea.
Testimonialele activează principiul dovezii sociale, care acționează la nivel subconștient. În traducerea minții conștiente, asta ar însemna că dacă alți oameni ca noi folosesc deja produsul și spun că funcționează, înseamnă că va funcționa și în cazul nostru.
În graficul de mai jos putem observa că testimonialele sunt cele mai de încredere surse de informare, alături de surse precum prieteni și familie.
Cum să folosești testimonialele?
Cel mai bun mod de a le folosi este pe pagina de vânzare a produsului sau serviciului tău. Însă poți face reclame de retargeting doar cu testimoniale pentru potențialii clienți care au ajuns într-o etapă avansată a pâlniei de vânzare, dar nu au cumpărat.
De exemplu, au intrat pe website, au citit un articol, au adăugat un produs în coș, dar în final au plecat fără să plaseze o comandă. Pixelul Facebook îți permite să țintești acești oameni. Atfel, te poți adresa lor cu o reclamă cu un testimonial și eventual o fotografie sau clip video al unui client fericit care recomandă produsul tău.
În acest fel câștigi credibilitatea, iar o bună parte dintre acești oameni se vor întoarce și vor cumpăra.
6 sfaturi pentru testimoniale convingătoare
Există câteva lucruri de care să ții cont atunci când ceri și publici testimonialele. Hai să le vedem.
- Obține testimoniale video – Trăim în era video. Rata de engagement este mult mai mare atunci când vine vorba de acest format. Încearcă să obții testimoniale video de la clienții tăi.
- Obține testimoniale scurte – Testimonialele lungi sunt descurajante pentru cititori și sunt trecute cu vederea de o bună parte dintre aceștia. Nu spun că nu sunt bune, însă dacă vrei să devii mai eficient încearcă să obții testimoniale scurte în care să cuprinzi esențialul. Eventual, încearcă să editezi tu testimonialul, dar fără să pierzi esența și limbajul specific al autorului, după care cere-i permisiunea de a publica noua versiune.
- Obține testimoniale directe – Pune propoziția cu cel mai mare impact la început sau ca titlu. Editează testimonialul, astfel încât, chiar dacă oamenii citesc doar primele 2-3 propoziții, înțeleg esențialul. Întreabă-te ce cuvinte din testimonial ar fi cele mai convingătoare pentru clientul tău..
- Obține testimoniale autentice – Păstrează interjecțiile (wooow, yeey, etc.) și limbajul specific și prietenos al oamenilor care-ți dau testimoniale, pentru a crea credibilitate.
- Include elemente de credibilitate – ca un testimonial să fie cât mai credibil, acesta ar trebui să conțină numele complet al persoanei, titlul persoanei (statut, ocupație, etc.), fotografia persoanei și, eventual, compania pentru care lucrează persoana (în special în B2B).
- Folosește Print-screen-uri cu testimoniale primite pe messenger sau în comentariile pe Facebook, deoarece sunt foarte credibile pentru că nu pot fi trucate la fel de simplu precum cele puse de tine pe pagina de vânzare. O extensie foarte bună pentru browser ce-ți permite să faci și să editezi rapid screenshot-uri este Lightshot (după ce instalezi extensia, doar apeși pe butonul „PrtSc” de pe tastatură și-ți va apărea un meniu intuitiv de editare).
Unicornul american, HubSpot (companie evaluată la peste 7,2 miliarde de dolari) folosește testimonialele într-un mod unic pentru a crește credibilitatea și a atrage noi clienți. Spun într-un mod unic, deoarece HubSpot merge dincolo de testimoniale, prezentând studii de caz despre clienții lor.
Dar HubSpot este doar un exemplu. Chiar ei explică într-un articol de ce testimonialele sunt atât de importante (observi cum este prezent și aici content marketing-ul?).
3. Fă o demonstrație
Oferă-i o felie din tortul tău ca să se convingă că e așa cum îl descrii.
Sau, altfel spus, fă o demonstrație din care să reiasă că tot ceea ce spui despre produsul tău este adevărat.
Iată ce poți face, dacă crezi că se potrivește pentru produsul/piața ta:
- Fă un webinar în care să prezinți o lecție din cursul tău
- Fă conținut (articole, clipuri video, etc.) în care să arăți cum funcționează produsul tău
- Oferă un capitol gratuit din cartea ta
- Oferă mostre gratuite
- Oferă imagini cu produsul tău în acțiune
O demonstrație a modului în care funcționează produsul tău crește semnificativ încrederea potențialilor clienți. Gândește-te la această demonstrație ca la un test-drive cu un automobil.
Ce alte moduri creative poți folosi pentru a-i arăta clientului tău cum funcționează produsul?
Russel Brunson, fondatorul ClickFunnels, este un marketer ce face milioane de dolari, foloindu-se de Webinarii, iar într-un clip video explică formula sa pentru un webinar perfect.
4. Redu riscurile
O altă metodă de a crește încrederea și credibilitatea este aceea de a reduce cât mai mult riscurile. Oamenii vor să scape de temeri, îndoieli, neclarități etc. pentru că au nevoia de siguranță (una dintre cele mai importante nevoi umane, conform piramidei lui Malow).
Intuiește riscurile pe care audiența ta și le imaginează atunci când se gândește să-ți cumpere produsul.
Fă tot procesul simplu, astfel încât, atunci când potențialul client e pus față în față cu acțiunea de a cumpăra, să nu aibă nimic de reproșat — cumpărarea produsului să fie ceva firesc.
Răspunde la toate întrebările pe care clientul și le pune.
- Dar dacă la mine nu funcționează?
- Dar dacă nu mi se potrivește?
- Dar dacă nu e așa cum arată în poze?
- Dar dacă…?
Intuiește cât mai multe posibilități.
Fă research sau ia interviuri în care să-ți întrebi clienții care erau îndoielile lor înainte să cumpere de la tine sau care sunt motivele pentru care au cumpărat de la concurență.
Vorbește despre aceste riscuri în textele tale și promite că nu se vor întâmpla (dacă e posibil). Liniștește-ți audiența pentru a câștiga credibilitatea.
Dacă nu reușești să intuiești aceste riscuri, poți folosi întotdeauna o plasă de siguranță. Iar această plasă este garanția banilor înapoi. Oricum, acesta este un drept pe care orice cetățean UE îl are.
Așa că poți folosi acest drept în scopul de a crește credibilitatea, prezentându-l pe pagina ta de vânzare. Poți oferi chiar mai multe zile în care clientul poate face retur, dacă îți dorești să calmezi și mai mult riscurile din mintea clientului tău.
5. Ridică-ți standardele prezenței tale online
Credibilitatea cititorilor tăi este influențată și de impresia pe care o lași cu prezența ta online. Un website care arată și se minșcă bine, un logo profesional, imagini de calitate – toate acestea lasă o impresie bună și crește credibilitatea.
Dacă folosești materiale profesionale, dai impresia că știi ce faci, că afacerea ta are succes și mulți oameni cumpără de la tine. Dai impresia că ești un brand mare, pternic, cu autoritate – un brand de care cititorii ar trebui să asculte.
Însă ai grijă să nu devii obsedat cu acest aspect, deoarece, mai întâi de toate, contează valoarea pe care o transmiți.
Iată ce poți face pentru a-ți ridica standardele:
- Apelează la specialiști – Fie pentru a-ți construi Landing Page-ul, logo-ul, website-ul etc. Sau, poți chiar tu învăța cum să faci aceste elemente profesionale. În principiu, în situația asta ai de ales între ce resurse vrei să dai la schimb: timp sau bani.
- Scrie corect gramatical – Atunci când nu ești sigur de semnificația unui cuvânt sau de cum se scrie corect, caută pe Google. Folosește dincționarul online, dicționarul de sinonime (în caz că vrei să spui același lucru, dar mai simplu). Nu uita să folosești diacriticile, pentru că oferă o experiență a utilizatorului (UX) mai bună.
- Începe cu un design simplu – Atunci când nu ai resursele necesare pentru a apela la un specialist, folosește un design cât mai simplu. Astfel, nu te complici cu elemente a căror semnificație nu o înțelegi. Un designer știe când și de ce să pună un element vizual la locul lui. Un design simplu este un loc bun de la care poți pleca.
- Formatează textul – Împarte-ți textul în paragrafe scurte, în loc să-l dai pe tot dintr-o bucată. E un semn de respect pentru timpul și implicarea cititorului. Folosește bullet points, numerotare, îngroșare, aplecare, subtitluri, etc.
- Folosește cu grijă emoticoanele – Emoticoanele din reclamele de pe Facebook aduc un plus de personalitate textului tău, însă ai grijă să nu abuzezi de acestea pentru că până la urmă este vorba de business. Iar business-ul e ceva serios, ceva ce rezolvă problemele oamenilor.
6. Folosește expresii precum „pentru că” și „deoarece”
Iată două expresii magice în copywriting: pentru că și deoarece. Hai să ne întoarcem la copilărie, pentru că de acolo pleacă puterea acestor cuvinte. Hai să ne imaginăm că suntem copii, suntem afară la joacă și părinții ne cheamă în casă. Care dintre aceste fraze este mai convingătoare?
- Hai în casă!
- Hai în casă pentru că o să-nceapă ploaia!
- Hai în casă pentru că o să-nceapă ploaia și-o să răcești!
Ei bine, ultimele două sunt cu siguranță mai convingătoare decât prima. Așa funcționează cuvintele „pentru că” și „deoarece”.
S-au efectuat studii în care s-a testat puterea acestor expresii. Poți citi despre aceste studii în cartea „Pre-Suasiune” de Robert Cialdini. În acele studii s-a demonstrat faptul că ceea ce spui după „pentru că” nu prea contează atât de mult, ci important este să folosim aceste expresii în mesajele noastre. Atât de puternice sunt.
Orice afirmație ai face, încearcă să vii cu dovezi pentru a o întări. Iată câteva exemple:
- Clienții noștri ne iubesc pentru că oferim mai mult decât promitem și mereu îi surprindem
- Acest produs este cea mai bună alegere pentru tine deoarece îți rezolvă problema prin acest mod unic
- Te pot ajuta să slăbești în doar 7 zile pentru că am o tehnică secretă ce funcționează doar la persoanele de peste 50 de ani
Așadar, folosește aceste cuvinte pentru a dovedi și întări afirmațiile pe care le faci. Și că veni vorba de dovedit lucruri…
7. Dovedește ceea ce spui
Pentru a întări credibilitatea, întărește afirmațiile din textul tău.
De exemplu, poți spne că ești un expert în domeniul tău, însă ce te califică pentru asta? Deonstrează acest lucru în câteva cuvinte. Iată câteva exemple:
- Sunt expert în dresajul câinilor și am ajutat peste 300 de stăpâni să-și dreseze câinii în doar 30 de zile
- Sunt un expert în public speaking și am ajutat peste 1200 de oameni să învețe să vorbească în public prin cursul online <numle cursului>
- Sunt digital marketer și am vândut produse de peste 2 milioane de euro în România
- Avem grijă de tine și de mediul înconjurător. De aceea, coletele noastre nu conțin plastic.
Poți dovedi ceea ce spui și în alte contexte. De exemplu, dacă spui că produsul tău este „recomandat de experți” sau oferă un beneficiu „dovedit științific”, numește sursele respective. Care experți? Care studii științifice?
Aceste lucruri oferă un plus de credibilitate.
8. Arată, nu spune
Conceptul „arată, nu spune” sau „show, don’t tell” se referă la faptul de a face audiența să tragă singură concluziile în loc să-i spunem noi care sunt concluziile.
Această tehnică este folosită de marii autori pentru a stimula imaginația cititorilor.
De exemplu, în loc să spunem că produsul nostru e cel mai bun, e mai eficient să-l facem pe cititor să tragă singur această concluzie din textul nostru.
În loc să spui „produsul meu e cel mai bun”, arată (sau demonstrează) acest lucru prin beneficiile pe care acesta le aduce, cum ar fi:
- Te scapă de problemă în doar câteva minute
- S-a vândut în peste 50.000 de exemplare
- Este un concept unic în România
Sau, prezintă testimoniale.
Să spui pur și simplu că produsul tău e cel mai bun, fără să demonstrezi acest lucru, sună a disperare.
Misiunea ta este să-ți faci audiența să realizeze că produsul tău este bun, bazându-se pe detaliile pe care i le comunici.
9. Oferă detalii extra despre afacerea ta
Ai observat că există pe Facebook oameni care trimit cereri de prietenie dar ei nu au poză de profil și nici alte detalii despre ei? Ce vor aceste persoane de la noi? De ce ne cer prietenia, dacă ei nu afișează cine sunt?
Același lucru se întâmplă și cu afacerile. E important să dai cât mai multe detalii despre tine, fie pe website-ul tău, pe pagina de Facebook sau chiar în josul paginii de vânzare. Iată ce detalii să furnizezi:
- Informații de contact – Pe cine pot contacta oamenii în caz că au o nelămurire? Oferă multiple modadlități de contact (email, telefon, adresă, etc.)
- Istorie – Afacerile care sunt de mult timp pe piață au mai multă credibilitate. Așa că dacă ai câțiva ani de experiență, poți menționa asta.
- Parteneriate – Ai parteneri cu care colaborezi? Afișează-ți parteneriatele pentru că și în afaceri funcționează zicala „spune-mi ce prieteni ai ca să-ți spun cine ești”. Cititorii tăi își pot face o părere despre tine prin prisma partenerilor tăi.
- Fotografii – La urma urmei, în spatele companiei se află un om sau mai mulți. Pune o fotografie cu tine sau cu echipa ta, fie pe pagina de vânzare, fie pe Facebook, fie pe website, pentru a câștiga mai multă credibilitate.
Oamenii devin mai deschiși față de tine dacă oferi cât mai multe detalii despre afacerea ta și te vor plăcea mai mult, deoarece îți afișezi personalitatea.
Nu sta ascuns — acest lucru activează principiul aprecierii, care presupune că oamenii își doresc să facă afaceri cu oamenii pe care îi plac.
Ține cont de aceste principii, construiește credibilitate și încredere, deoarece marketingul este o relație.
Bonus: Fii sincer
Poate că pare logic că dacă vrei să construiești credibilitate și să câștigi încredere e nevoie să fii sincer, dar am zis să scriu și acest pas ca să fim siguri.
Există o tentație destul de mare de a exagera lururile, până în situația în care acestea devin minciuni de marketing.
Acest lucru bineînțeles că va dăuna brandului. Pentru că misiunea ta nu este aceea de a vinde o singură dată, ci de a construi o relație pe termen lung cu clienții tăi.
Sinceritatea va aduce pe termen lung fructe delicioase în business-ul tău.
Dar asta nu e tot…
De ce e important să ții cont de aceste sfaturi?
Deoarece scepticismul clienților e direct proporțional cu gradul de sofisticare a pieței. Pe măsură ce piața devine mai sofisticată, clienții sunt mai sceptici, iar tu ești nevoit să vii cu promisiuni mai puternice, caracteristici mai bune ale produselor și tehnici mai bune de vânzare.
În crusul online „Picasso Copywriting” explicăm ce înseamnă sofisticarea pieței, pânliile de vânzare, principii ale persuasiunii și multe alte concepte de marketing care te vor ajuta să te poziționezi cu afacerea ta în topul antreprenorilor digitali din România.
În plus, Picasso Copywriting este, la bază, un curs de copywriting – un curs din care vei învăța cum să scrii texte de vânzare, pe lângă toate aceste concepte valoroase de marketing.
Investiția ta în acest curs este infimă față de profitul pe care ți-l va aduce în afacerea ta.
