Psihologia Persuasiunii – Adevarul Socant Despre Cum Suntem Manipulati

 

Psihologia persuasiunii - totul despre influentare. Amplifica-ti puterea de convingere si invata sa te aperi de manipulare este  scrisa de celebrul psiholog si doctor in filozofie Robert B. Cialdini si este una dintre cele mai practice carti pe care le-am citit vreodata, cea mai utila carte dedicata acestui subiect si una dintre cele mai destepte carti de psihologie.

 

psihologia-persuasiunii---totul-despre-influentare-amplifica-ti-puterea-de-convingere-si-invata-sa-te-aperi-de-manipulare-editie-noua_1_produs

 

Traim intr-o lume cu tot mai multe optiuni, o lume in care trebuie sa luam zilnic foarte multe decizii.

Aceste decizii pot fi mai putin importante ( ce tip de paine sa cumpar, unde ma tund, la ce film ma uit, etc. )  sau pot fi decizii care tin de siguranta vietii  noastre ( traim sau murim )  sau a altor persoane.

 

Daca vei citi aceasta carte vei afla cu surpriza ca  majoritatea  raspunsurilor noastre sunt oferite automat  pe baza unor programari anterioare.

Partea proasta este ca, desi aceaste raspunsuri automate de multe ori sunt in favoarea noastra, sunt si multe situatii in care, asa cum spuneam mai devreme, pot pune vieti  in pericol (inclusiv a noastra).

 

Cu siguranta citind aceasta carte  vei avea o multime de revelatii si exclamatii de genul: "Ahaaa!",  dat fiind faptul ca in fiecare din cele 6 capitole principale (  mai are un capitol introdctiv intitulat "Arme de influentare" si un Epilog ), Cialdini prezinta  prin  numeroase scrisori de la cititori si situatii din viata reala, tehnicile de manipulare folosite impotriva noastra zilnic.

 

Cele 6 capitole principale din "Psihologia persuasiunii" sunt:

1. Regula reciprocitatii

 

Crezi  ca este posibil ca nenumarate  persoane care nu te  cunosc si nu te simpatizeaza sa iti doneze bani ?

Probabil ca nu.

 

Totusi... cum este posibil ca o  secta religioasa numita Hare Krisna  sa reuseasca sa stranga o avere fabuloasa din donatiile unor oameni care, nu doar ca nu erau adepti sau simpatizanti, ba chiar aveau sentimente negative fata de aceasta secta?

Raspunsul il gasim in regula reciprocitatii si folosirea ei de catre membri sectei prin oferirea de mici cadouri ( o carte, o revista sau cel mai ieftin si eficient o floare ) inainte de a i se cere o donatie.

Surprinzator, marea majoritatea accepta sa faca o donatie, chiar daca au sentimente negative fata de secta si membri ei, chiar daca initial incearca sa scape de cadou,  fie prin evitarea celui care il ofera, fie prin refuzarea lui.

 

flori pentru bani

sursa foto

 

De fapt,  dupa ce se departeaza, marea majoritate arunca floarea la gunoi.  Apoi florile sunt recuperate din cosurile de gunoi de catre alti membri si refolosite  pentru obtinerea altor donatii.

 

Regula reciprocitatii functioneaza in marea majoritate a cazurilor, fie ca ne dam seama sau nu !

 

Gandeste-te o clipa...

 

Ai facut vreodata ceva ce nu ai fi dorit doar pentru ca te simteai obligat fata de persoana respectiva?

Probabil ca da!

Daca nu iti aduci aminte analizeaza-ti comportamentul si vei observa ca nu va trece mult timp pina cand vei oberva influenta acestei legi.

Ceea ce nu este un lucru neaparat rau, legea reciprocitati asigura o buna functionare a societatii, numai ca, de multe ori poate si va fi folosita, in mod intentionat, impotriva intereselor noastre.

 

 

2. Angajament si consecventa

 

A trecut ceva vreme de cand am sesizat si folosit pentru prima data puterea angajamentului public.

Ca orice lucru, angajamentul si consecventa, pot fi folosite in interesul nostru sau pot fi folosite de catre profesionisti ai manipularii in defavoarea noastra.

Ideea este ca, odata ce ti-ai luat un angajament este foarte posibil sa mergi pina la capat din dorinta de a fi consecvent, chiar daca se dovedeste ulterior ca a fost o greseala. Ba chiar esti dispus sa fabrici dovezi care sa ateste corectitudinea punctului tau de vedere.

Bineinteles, aici sunt foarte multe aspecte care fac diferenta. Spre exemplu, cu cat faci ceva ce presupune un  grad  de dificultate mai mare, cu atat va creste loialitatea fata  acel lucru.

In cadrul programului de instruire a viitorilor soldati se intampla urmatoarele fenomene:  soldatii sunt pusi sa faca diverse activitati umilitoare, sunt supusi unui efort fizic intens, sunt lipsiti de libertate ( fac totul numai la comanda, nu au contact cu exteriorul, ba chiar  trebuie sa ceara voie si atunci cand doresc sa mearga la toaleta).

Dar cu toate astea, majoritatea  celor care trec de aceasta perioada hotarasc sa mearga mai departe si sa ramana angajati, cu toate ca aceasta slujba va fi departe de slujba ideala din foarte multe puncte de vedere.

Si nu spun asta din povesti, am fost angajat in armata aproape 4 ani si a fost extrem de dificil sa rup acest lant puternic, dar invizibil de cele mai multe ori.

 

eu - dupa juramant

 

Observa sentimentul de satisfactie de pe fata mea?

As fi vrut sa am o poza din momentul in care mi-am dat demisia. 🙂

 

Acum,  daca nu ai treaba cu armata, crezi ca ai scapat de aceste principii?

Nu, nu, nu!

Profesionsti manipularii folosesc aceste principii impotriva noastra zilnic si aceasta carte vine cu diverse exemple extrem de graitoare.

3. Dovada sociala.

 

Ce faci daca vezi un om intins pe strada ?

om cazut pe strada

sursa foto

 

In 99% din cazuri o sa te uiti in jurul tau si o sa  faci ce face toata lumea!

 

Daca oamenii par ingrijorati, te ingrijorezi si tu.

Daca oamenii par nepasatori si merg mai departe  ca si cand acel om ar fi un betiv sau un om al strazii care s-a hotarat sa se culce acolo, probabil ca asa vei actiona si tu.

Asta este ceea ce se numeste o reactie automata.

 

Sa ne gandim putin... majoritatea lucrurilor pe care le stim si le facem se datoreaza imitatiei.

Corect?

Si atunci... sa   facem alegeri bazate pe dovada sociala este ceva normal.

Daca la un magazin este coada la un produs, atunci tragem concluzia  ca produsul respectiv este o alegere buna si  vom sta si noi la coada, dand la randul nostru un exemplu pentru altii.

Si de multe ori vom avea de castigat.

 

 

Ce ne facem insa atunci cand dovezile sunt fabricate?

 

De exemplu: cozile sunt nu sunt reale, "clientii" fiind de fapt oameni platiti ca sa stea acolo.

Oare este intodeauna o alegere buna, daca acea alegere este facuta de marea majoritate a oamenilor?

Peste 90% din oameni sunt si vor ramane vesnic saraci !

Este cazul sa-i copiem doar pentru ca sunt multi?

Probabil ca vei spune: nu!!!

Atunci de ce atat de multi dintre noi o fac?

Cialdini stie! Se numeste dovada sociala.

 

4. Simpatia

 

Nu o sa insist asupra acestui capitol deoarece stim cu toti ca este de preferat sa  faci afaceri cu o persoana pe care o simpatizezi ( am vorbit despre asta si in  acest articol ), motiv pentru care marea majoritate a escrocilor reusesc sa  para simpatici.

Cert este ca acest capitol te invata exact cum procedeaza  cei mai priceputi manipulatori, astfel incat sa-ti devina simpatici si cum ai putea sa te aperi de aceste tehnici.

De fapt, la fiecare capitol in parte sunt prezentate metode de protectie impotriva tehnicilor de manipulare.

5. Autoritatea - cel mai socant capitol!

 

De ce  socant?

 

Cum atfel poti descrie un experiment in care oamenii obisnuiti au ajuns sa administreze socuri electrice de pina la 300 de volti  altor participanti la experiment, totul  la comanda cercetatorului si contrar vointei lor.

Administrarea socurilor a continuat chiar si atunci cand oamenii se zvarcoleau si implorau spunand ca au probleme cu inima, chiar daca cei care le administrau ar fi vrut sa se opreasca deoarece erau constienti de pericolul si chinul prin care trec acesti oameni, ei nu au fost capabili sa incalce ordinul autoritatii.

Atat de puternic este acest principiu, iar partea proasta este ca autoritatea poate fi foarte usor contrafacuta, de multe ori un titlu ( ca de exemplu doctor ) sau doar anumite haine sunt suficiente.

 

scaun electric

sursa foto

Din fericire nimeni nu a fost ranit, deoarece socurile nu au fost reale, iar subiectul "electrocutat" nu era decat un actor pregatit sa mimeze aceste socuri.

6. Raritatea

 

Cu totii stim ca lucrurile rare sunt de obicei mai pretioase.

Ei bine, tocmai acest principiu care ne determina sa ne dorim mai mult lucrurile rare ( chiar daca  raritatea lor nu ne aduce un beneficiu real ) a fost cel care a determinat  pierderea a cel putin 1 milion de dolari in urma achizitiei la licitatie a filmului The Poseiodon Adeventure.

Barry Diller, cel care si-a pierdut ratiunea si a determinat aceasta pierdere era  poreclit de catre revista Time "miraculosul mogul" datorita remarcabilelor sale succese ca director la Paramount Pictures si Fox Television Network.

 

Ferrari

sursa foto

Te-ai intrebat vreodata de ce Ferrari nu face mai multe masini?

Probabil ca daca ar produce mai multe, principiul raritatii nu ar mai lucra in favoarea lor, iar pretul si dorinta pentru aceste  automobile ar scadea.

Asadar, acest principiu poate muta cantitati foarte  mari de bani din sau in  buzunarul tau, in functie de cine il foloseste ( tu sau cei de la care cumperi ).

 

Ar mai fi multe de spus despre Psihologia persuasiunii, dar nu as vrea sa iti stric placerea studiului, caci aceasta nu este o carte, ca sa o citesti, este un manual de manipulare si persuasiune pe care ar fi bine sa-l studiezi.

 

Daca ai citit deja aceasta carte, as vrea sa stiu cum ti s-a parut si daca ai aplicat sau a fost  folosit impotriva ta vreun principiu descris aici.

Daca nu ai citit-o inca, astept parerile tale cand o vei face.

 

Aici gasesti cartea la cel mai mic pret de pe piata!

 

Cu drag,

Paul Melinte

 

P.S.: Daca ti-a placut acest articol te rog sa-i dai un like & share sau +1.

Iar daca ti-a placut foarteeeeeee tare :), poti da un like  la pagina  de facebook Autoeducatie si te poti abona la  newsletter-ul meu  cu ajutorul formularului din partea dreapata ( un pic mai sus ) astfel incat sa afli primul cand postez un nou articol la fel de util si interesant. 🙂

 

 

Psihologia Persuasiunii - Adevarul Socant Despre Cum Suntem Manipulati by

Discussion

  1. Trackback: Bun De Citit June 9, 2013
  2. Trackback: Colectie de visuri | Melinte Paul June 24, 2013
  3. Liviu
    • Paul Laurentiu Melinte
  4. Trackback: Manipulare haha | JURNAL July 29, 2014
  5. Daniela
  6. paraschiv
    • Paul Laurentiu Melinte
    • Paul Laurentiu Melinte
    • Paul Laurentiu Melinte
  7. Andreea
    • Paul Laurentiu Melinte

Sunt curios: ai ceva de spus? :)