“Arma” Cu Care Iti Poti Face Clientii Sa Te Iubeasca Ca Pe Un Drog

Iti aduci aminte de filmul asta? Vei intelege mai tarziu de ce te intreb asta. 🙂

Ascultam aseara un webinar tinut de Tai Lopez, un tip super destept (citeste o carte pe zi si cred ca are al doilea cel mai mare “book club” din lume dupa Oprah), iar la un moment dat Tai a inceput sa vorbeasca despre dopamina si modul in care cei care fac afaceri pot folosi aceasta substanta in favoarea lor.

Mi s-au parut atat de interesante lucrurile pe care le spunea, incat am decis ca trebuie sa-mi fac putin timp ca sa ti le povestesc.

Dar inainte sa fac asta, as vrea sa te intreb: stii ce este dopamina?

In caz ca nu esti sigur/a, iti spune eu imediat, dar mai intai as vrea sa-ti fac cunostinta cu Tai, care sper sa nu se supere pe mine ca i-am furat poza de pe Facebook.

Ele este Tai Lopez si sper ca ai reusit sa treci peste gura lui cascata si cele doua super masini din garaj (Ferrari si Lamborghini) si ai vazut ceea ce conteaza cu adevarat din acest selfie: cele doua mii de carti pe care le are in garaj (doar o parte din ele sunt in poza). 🙂

Acum… hai sa vedem ce este dopamina si cum te poate ajuta ea sa-ti cumperi niste masini ca ale lui Tai si/sau sa ai un stil de viata ca al lui (am uitat sa-ti spun ca este multimilionar, locuieste la Hollywood si este prieten cu o gramada de multimilionari sau chiar miliardari, unii dintre ei celebri).

Dopamina este un neurotransmitator ce joaca un rol extrem de important in sanatatea si conditia ta fizica, in modul in care te simti, gandesti si actionezi.

Practic foarte multe din deciziile si sentimentele noastre sunt direct influentate de aceasta substanta pe care o produce creierul nostru.

In timp ce prezenta ei te face sa te simti fericit/a si te ajuta sa te concentrezi cu usurinta pe ce ai de facut, un nivel scazut al dopaminei aduce cu sine depresia, tristetea, lenea, lipsa de interes si motivatie, dar si pofta pentru anumite alimente care te fac sa cresti in greutate, scaderea libidoului si uneori chiar dureri cronice.

Ar mai fi si alte efecte, dar cred ca astea sunt suficiente ca sa intelegi de ce oamenii tanjesc dupa dopamina si fac orice ca sa o obtina, ba chiar devin dependenti de acei factori care au reusit sa le creasca nivelul de dopamina.

In acest punct cred ca ai inteles deja de ce spun ca dopamina este o “arma” cu care iti poti face clientii sa te iubeasca ca pe un drog, asa ca hai sa vedem ce poti face in acest sens.

Tai spune ca pentru a genera un nivel crescut de dopamina in creierul clientilor/prospectilor tai ai nevoie de urmatoarele elemente:

• Noutate;
• Frumusete;
• Surpriza;
• Castig;
• Visuri;
• Insights;
• Repetarea unui model cunoscut.

Daca reusesti sa oferi clientilor sau potentialilor tai clienti macar o parte din aceste lucruri, cel mai probabil vor deveni dependenti de tine si de afacerea ta. Si sa recunoastem… oricine si-ar dori asa ceva!

Dar pentru asta trebuie mai intai sa intelegem aceste elemente, asa ca o sa fac o scurta trecere in revista.

1. Noutatea

Cand a inceput Tai sa vorbeasca despre noutate, primul cuvant care mi-a trecut prin minte a fost Facebook. Asa cum iti spuneam si in trecut si probabil ca ai observat si tu, internetul si in special Facebook-ul produce dependenta, iar motivul pentru care se intampla asta este (hai sa vedem daca ghicesti)…

…nivelul de dopamina care creste de fiecare data cand intram pe Facebook sau ne verificam emailul si scade atunci cand stam o lunga perioada de timp fara aceste noutati.

Ce crezi ca se intampla atunci cand scade nivelul de dopamina dupa ce am avut o crestere puternica?

Ne pierdem concentrarea, ne simtim slabi si lipsiti de motivatie sau chiar tristi,  asa ca decidem ca meritam o “mica” pauza pe Facebook.

Si uite asa s-a dus naiba productivitatea noastra si odata cu ea se duc si rezultatele sau chiar viata noastra.

Baietii de la Facebook stiu bine ca site-ul lor provoaca dependenta si tocmai de aceea fac niste eforturi uriase ca sa-si dea seama exact ce iti place si ce nu, astfel incat sa te poata face tot mai dependent de aceasta retea.

Pentru cei care folosesc Facebook-ul ca sa-si promoveze afacerea (asa cum sunt eu sau clientii mei), asta este un lucru bun.

Pentru restul (si chiar si pentru primii) ar trebui sa fie un semnal de alarma.

Acum… nu iti spun sa renunti complet la Facebook, dar daca ai obiceiul sa stai 2 – 3 ore zilnic pe Facebook, poate ar fi bine sa-i acorzi mult mai putin timp si sa petreci mai mult timp citind carti, asa cum am explicat si cand am vorbit despre efectele internetului asupra creierului uman.

Iar daca tot esti dependent de el (intr-o masura mai mica sau mai mare), macar foloseste-l pentru a urmari pagini bune si a dezvolta relatii cu oameni la care nu ai putea ajunge in alt mod.

In modul asta te asigur ca nu pierzi timpul cu toate fleacurile sau chiar cu lucruri care te trag in jos.

Eu spre exemplu am invatat foarte multe lucruri de pe Facebook, dar mai important de atat am dezvoltat relatii cu niste oameni pur si simplu incredibili.

Revenind la cum poti folosi noutatea in afacerea ta, atunci cand vei intelege importanta ei vei intelege motivul pentru care cele mai puternice companii din lume se straduiesc tot timpul sa vina cu produse noi, chiar daca cele vechi inca se vand foarte bine.

Iar tu ar trebui sa faci acelasi lucru, chit ca schimbi doar ambalajul produsului tau, modul in care il promovezi sau alte lucruri minore.

Dadea Tai exemplu pe cei de la Google care desi nu au prea multe lucruri evidente pe care le pot schimba (dincolo de calitatea rezultatelor), din cand in cand isi schimba logo-ul pentru a celebra cate un eveniment special.

Un alt exemplu evident mi se pare ca putem gasi in industria detergentilor unde companiile pe de o parte sa straduiesc sa-si pastreze brandurile care i-au consacrat (gasesti detalii in cartea asta), dar in acelasi timp par ca au tot timpul “o noua formula” la aceste produse deja consacrate.

“New formula” este de fapt una din cele mai des folosite expresii pe care o gasim in multe spoturi publicitare si pe multe ambalaje din diferite industrii. Si crede-ma… omenii aia chiar stiu ce fac.

Asa ca fa ce ai de facut, dar nu iti lasa clientii sa sa plictiseasca. Da-le frecvent noutati, asa cum Facebook ne da noua, si vor fi clientii tai o lunga perioada de timp.

2. Frumusetea

Stii care este cea mai mare companie din lume?

Indiciu: este o companie fondata de un om genial obsedat de design si frumusete si care din pacate nu mai este printre noi.

Omul acela se numea Steve Jobs (biografia lui este geniala), iar compania se numeste Apple, iar multi dintre fanii ei se comporta exact ca niste drogati.

Sper sa nu se supere pe mine fanii Apple, dar probabil ca am vazut cu totii cozile imense care se creaza la fiecare lansare Apple (ca sa nu mai zic de cei care se posteaza in fata magazinelor cu cateva zile inainte de lansare).

Daca ii vei citi biografia, vei vedea ca Steve Jobs a facut multe lucruri gresite, dar exista un lucru de la care nu a facut rabat niciodata: frumusetea produselor Apple.

Si se pare ca acesta este secretul care a facut din Apple cea mai mare companie din lume si care iti poate schimba si tie afacerea.

Gandeste-te un pic la filmele cu cele mai mari incasari din lume…

Toate sau aproape toate au in rolurile principale actori care arata foarte bine, iar multe dintre ele pluseaza cu peisaje frumoase, masini frumoase si tot asa mai departe.

Asa ca daca esti genul de om de afaceri care crede ca omul se uita doar la ce poate face produsul tau, trebuie sa-ti spun ca lasi o gramada de bani pe masa.

3. Surpriza

Desi uneori surpriza se poate impleti cu noutatea, nu este intotdeauna una si acelasi lucru.

De fapt surpriza este o forma de noutate mult mai puternica.

Ai vazut cat de bine te simti de cele mai multe ori cand mergi intr-o vacanta intr-un loc frumos in care nu ai mai fost?

Acesta este efectul noutati asupra nivelului de dopamina din creierul tau.

Surpriza apare abia atunci cand in vacanta ta dai peste ceva cu totul neasteptat, iar in acest caz efectul este mult mai puternic.

4. Castigul

Imagineaza-ti ca esti client, comanzi un produs si te trezesti ca o data cu acel produs primesti si un cadou despre care nu ti se spusese nimic.

Asta inseamna sa oferi clientilor tai surpriza + castig si pe multi ii va face sa devina fani pe viata ai acelei companii deoarece creierul lor va asocia brandul compania respectiva cu un nivel crescut de dopamina, chiar daca valoarea cadoului nu a fost foarte mare.

Noutate ar fi fost daca nu ai fi primit cadou, dar produsul cumparat ar fi aratat cu diferit de alte produse de acelasi gen pe care le-ai achizitionat in trecut.

Iar daca pe langa asta ai fi primit si un cadou la care nu te asteptai,  iar acel cadou ar fi ceva ce nu ai mai vazut pana atunci, atunci am avea surpriza amestecata cu noutate si castig (trei elemente care produc dopamina) si un efect foarte puternic.

Dar castigul nu trebuie sa fie intotdeauna o surpriza.

Vad adesea firme care vorbesc doar despre ei si specificatiile produselor/serviciilor pe care le vand, dar uita sa spuna clientului lucru cel mai important: care este castigul lui.

5. Visuri

De cele mai multe ori oamenii iau decizii de cumparare cu inima, dar se justifica cu creierul. Dar ca sa ajungi la inima lor trebuie sa stii la ce viseaza acei oamenii si apoi sa-i indemni sa faca asta.

Nu e un lucru usor sa faci lucrul asta, dar este o activitate care te va rasplati din  belsug.

Daca nu stii cum iti poti face clientul sa viseze, urmareste acest videoclip si vezi ce idei poti “fura” din el.

6. Insights

Nu stiam cum sa traduc exact acest cuvant in limba romana, dar stiam ca in ingleza ii mai spune si  “Aha! Moments”.

Asa ca am inceput sa cercetez si am descoperit ca aveam dreptate, ba chiar exista si un asa numit “Eureka effect” (Efectul Evrika).

Ce inseamna asta mai exact…

Inseamna sa constientizezi brusc niste lucruri pe care nu le intelesesei pana atunci, asa cum a facut si Arhimede.

Desi nu putem spune exact cum putem crea un astfel de efect in mintile clientilor nostri, le putem dezvalui “Aha-urile”noastre si le putem da informatii pe care nu le  cunosteau astfel incat sa stimulam acest proces.

7. Repetarea unui model cunoscut

Se pare ca nu doar noutatea ne ridica nivelul de dopamina, ci si familiaritatea. In acest sens Tai  drept drep exemplu (auzit  de altfel la multi altii)  restaurantele Mc Donald`s care exact pe lucru asta se bazeaza.

Poate ca nu sunt cele mai bune restaurante din lume, dar cu siguranta daca ai mancat acolo de cateva ori stii la ce te poti astepta de la ei si e foarte posibil sa alegi aceste restaurante intr-o multitudine de situatii. Tocmai de aceea sunt atat de mari.

Un alt exemplu de cum te poate ajuta familiaritatea, este imaginea de mai jos care a avut un succes incredibil pe una din paginile mele ( a fost vazuta de aproape 300.000 de persoane).

varianta originala o gasesti aici

Dupa ce am postat aceasta fotografie am mai testat si alte idei pe principiul familiaritatii si mai toate au functionat. Asa ca te incurajez ca in afacerea ta sa introduci/pastrezi anumite elemente care sa dea oamenilor senzatia de familiaritate.

Cam astia ar fi in mare factorii care cresc nivelul de dopamina din creierul clientilor nostri, iar daca simti ca ai nevoie de ajutor pentru a-i aplica in afacerea ta, da-mi un mesaj pe adresa office@paulmelinte.com si spune-mi cateva cuvinte despre tine si despre afacerea ta.

Daca imi dai suficient de multe detalii voi reveni cu cel putin o idee pe care o poti aplica in afacerea ta astfel incat sa-ti faci clientii sa te iubeasca ca pe un drog.

Iar  daca voi considera ca esti genul de client pe care il caut, iti pot oferi gratuit o sedinta de consultanta de 1 ora in valoare de 100 de lei (pot face maxim trei sedinte gratuite pe saptamna) in care iti arat cum sa aplici aceste idei (si nu numai), cum sa atragi mai multi clienti, cum sa faci mai multe vanzari si mai ales cum sa faci din clientii tai adevarati fani.

Iar la final te las cu o intrebare: cati dintre acesti factori ai identificat in filmul Titanic?  Dar in Avatar? 

Au avut frumusete? Dar noutate sau surpriza?

Cu drag,

Paul Melinte

P.S. Stiai ca cele doua filme amintite mai sus au fost create de acelasi personaj: James Cameron? Stiai ca sunt filmele cu cele mai mari incasari ever ( in jur de 5 miliarde de $)?

Acum cred ca incepi sa intelegi care era rolul fotografiei de la inceputul articolului.